Comment faire du cold calling et passer un appel téléphonique impromptu ? Quel script de vente utiliser pour le cold call (appel à froid) ? Voici les meilleurs conseils de prospection téléphonique pour rédiger des scripts d’appels à froid afin que de conclure plus d’affaires.
Avant d’aborder les modèles de script d’appel à froid éprouvés, il y a quelque chose que vous devez comprendre. Que cela vous plaise ou non, à un moment donné de votre carrière, vous devrez appeler quelqu’un que vous ne connaissez pas pour obtenir quelque chose que vous voulez.
Vous n’avez même pas besoin d’être dans la vente pour passer un appel téléphonique à froid …
Tout travail en relation avec des clients, des partenaires ou d’autres entreprises vous obligera à décrocher le téléphone et à vendre (un projet, produit ou service, une idée…).
Alors, arrêtez de fuir les appels téléphoniques à froid et maitrisez les techniques de cold calling !
Qu’est ce que le cold calling ? Définition
Qu’est ce qu’un appel à froid ? Une définition large de l’appel téléphonique à froid est la suivante. Il s’agit d’une sollicitation d’affaires auprès de clients potentiels qui n’anticipaient pas une telle interaction.
Bien que les techniques de cold calling et d’appels à froid ont généralement lieu par téléphone, ces techniques de prospection commerciale peuvent également prendre la forme de visites sans rendez-vous, telles que le porte-à-porte.
Par définition, l’appel à froid est très différent d’un appel chaleureux, où vous recontactez un prospect / client avec qui vous avez eu une connexion antérieure.
En effet, ce types d’appels téléphoniques à chaud peuvent provenir d’un appel commercial précédent, d’une recommandation, d’un rendez-vous passé, d’un prospect Internet, d’une personne que vous avez rencontrée lors d’un événement ou d’une réponse à une annonce.
Différence entre l’appel téléphonique en cold call / warm call
Ce sont 2 types d’appels téléphoniques différents sur le fond et la forme. En cold calling, il s’agit du premier contact avec votre interlocuteur !
Bien que les appels à chaud soient effectivement efficaces, ils sont beaucoup plus faciles que de faire le premier pas. La compétence d’appeler les gens à froid par téléphone vaut de l’or.
Elle est inévitablement maitrisée par les commerciaux, entrepreneurs et hommes d’affaires à succès. Il convient de la développer au plus vite si vous n’êtes pas encore totalement à l’aise et efficace sur cette compétence commerciale.
Cold emailing ou call calling ?
Il est toutefois possible de remplacer l’appel à froid en utilisant en amont du premier appel téléphonique le cold emailing. Qu’il s’agisse du simple cold email envoyé manuellement aux séquences email marketing programmées et automatisées cela permet de faciliter ses actions de cold calling.
Vous serez potentiellement déjà connu, ou pourrez faire référence aux emails déjà envoyés, lorsque vous allez passer des appels téléphoniques.
Pour cela, il existe bon nombre d’outils d’aide à la vente comme par exemple https://www.leadactiv.fr/ pour mettre en place des campagnes de cold emailing…
Revenons en maintenant à notre sujet central : le cold calling.
Cold call : qui a besoin de passer un appel téléphonique à froid ?
Voici quelques exemples de personnes qui doivent devenir de grands appelants à froid :
- Directeurs des ventes, professionnels du marketing direct et du marketing de réseau
- Demandeurs d’emploi et employés actuels dans n’importe quel service de l’entreprise
- Inventeurs, développeurs de technologies et fondateurs de startups avec des ventes B2C ou B2B
- Négociateurs, promoteurs et agents dans le domaine du divertissement, du sport et des relations publiques
- Acheteurs, vendeurs, courtiers et syndicateurs dans le secteur immobilier
- Collecteurs de fonds, banquiers, avocats, comptables et politiciens
- Médecins, thérapeutes, dentistes et praticiens de salon
- Paysagistes, couvreurs, plombiers et entrepreneurs
- …
Quiconque veut faire du business et gagner de l’argent doit savoir comment passer un appel téléphonique à froid ! En fin de compte, le cold calling est une compétence vitale…
Pourquoi faire du démarchage téléphonique ?
Les avantages du démarchage téléphonique sont infinis pour vous et votre entreprise :
- Réduction des coûts – environ 6 fois plus que le publipostage ou la publicité
- Identifier des contacts potentiels et créer des opportunités à partir de rien
- Bâtir une réputation rapidement et établir de nouvelles relations
- Conserver la maîtrise du flux entrant de nouveaux clients
Et ce n’est pas tout !
Il y a encore mieux …
Passer un appel téléphonique permet de gagner du temps
Les appels à froid permettent de gagner du temps par rapport à d’autres stratégies de prospection client. Et il n’y a pas de ressource plus précieuse que le temps. N’est-ce pas ?
Au lieu de faire du porte-à-porte auprès de particuliers ou d’entreprises, vous gagnez un temps précieux à faire du cold calling. Et cela permet également de gagner de l’argent si vous calculez le coût d’une visite…
Mais bien que le processus d’appel à froid présente de nombreux avantages, le gain de temps figure en tête de liste.
Mais quel est le but 1er du démarchage téléphonique ?
En fin de compte, le grand objectif derrière chaque appel à froid en cold calling est de conclure une vente.
La finalité, c’est de vendre votre offre commerciale et de l’échanger contre de l’argent. Plus vous faites de ventes, plus vous développez votre entreprise, plus vous aidez de clients et plus vous gagnez d’argent !
Cependant, la vente ne tombera probablement pas la première fois que vous allez passer un appel téléphonique.
C’est pourquoi il existe un certain nombre d’objectifs secondaires dans le cadre d’un appel téléphonique à froid :
- Identifier un influenceur, un circuit de décision et/ou un décideur
- Déterminer le contexte / besoins / motivations du prospect
- Susciter l’intérêt
- Fixer un rendez-vous qualifié
- Déposer un message vocal afin de créer un premier point de contact multicanal
- Obtenir les coordonnées pour un appel de suivi
- Passer du cold call (froid) au warm call (chaud)
- Ajouter l’affaire votre pipeline des ventes
- Augmenter votre taux de transformation des ventes
Avec le cold calling tous les chemins mènent à Rome …
6 conseils pour créer un script d’appel à froid en cold calling
Dans l’ensemble, l’appel à froid comporte 6 parties stratégiques. Nous allons décortiquer ces phases d’un appel téléphonique avec des exemples concrets.
Tous les scripts d’appel à froid efficaces suivent ce schéma. Pour en tirer le plein potentiel, il vous faudra respecter chaque partie de l’appel de prospection en l’adaptant à votre marché…
1. Une salutation courte
Il faut que ce soit court et que ça aille à l’essentiel. Arrêtez de parler de la pluie et du beau temps. Personne ne s’en soucie, et cela ne fera que réduire le peu d’attention que vous avez à ce stade.
Annoncez avec enthousiasme votre prénom (capital sympathie) suivi éventuellement de votre nom.
À moins que vous ne travailliez pour une entreprise bien connue ou facilement identifiable, préciser l’entreprise n’est pas vital ! Mais vous pouvez commencez par quelque chose comme : « Bonjour, Marc de TDV Edition ».
Simple, énergique et efficace restent les maîtres mots…
2. Raison pour laquelle vous passez l’appel téléphonique + opportunité
Personne n’ouvre la porte à un étranger pour connaître son nom, pas vrai ? Les gens ouvrent la porte pour découvrir ce que cet intrus fait sur leur porche.
WII FM : What’s In It For Me comme disent les américains. Traduction : qu’est ce qu’il y a pour moi là dedans ?
C’est tout ce qui intéresse les gens !
Ainsi, avant d’aller de l’avant, vous devez saisir, accrocher et sécuriser l’attention du prospect.
Pour ce faire, vous devez comprendre que de petites conversations ne vous mèneront nulle part. Ne posez pas de questions au client sur sa journée, la météo ou toute autre bêtise qui vous fera perdre du temps à tous les deux.
C’est une croyance limitative dans l’imaginaire collectif que les gens se donnent pour se rassurer.
Soyez clair sur la raison pour laquelle vous passez cet appel téléphonique en cold calling !
Faites une vraie proposition de valeur avec une accroche commerciale forte. Pourquoi êtes-vous en train de parler à cette personne ? Et qu’est-ce que cela lui rapporte de vous écouter ?
« Ici Marc de TDV Edition, Nous faisons tester actuellement une stratégie de prospection qui permet d’augmenter les ventes d’entreprises comme la vôtre jusqu’à 40 %. »
3. Qualifiez le lead durant l’appel téléphonique
Dans le processus de vente, vous pouvez répondre aux questions de qualification de l’une des 3 manières suivantes. Renseignez-vous sur :
- problème récurrent
- solution magique
- question d’argent
Quelle que soit l’approche que vous choisissez, répondez rapidement à la question.
Voici comment commencer à qualifier le client : « Ici Marc de TDV Edition, Nous faisons tester actuellement une stratégie qui permet d’augmenter les ventes d’entreprises comme la vôtre jusqu’à 40 %. Pour être sûr que je ne vous fasse pas perdre votre temps et que je puisse réellement vous aider, dites-moi… »
- Problème récurrent « Quels sont les deux plus gros problèmes récurrents que vous rencontrez avec les commerciaux qui font de la prospection commerciale pour votre entreprise ? »
- Solution magique « S’il existait une baguette magique pour résoudre votre principal problème de prospection client, ce serait quoi ? »
- Question d’argent « Combien vous coûte l’acquisition de clients actuellement ? »
Suivant la cible (entreprises, particuliers, administrations) Il est également important de se renseigner sur le décideur. « À part vous, qui d’autre serait impliqué pour mettre en place de type de solution ? »
4. Obtenir un rendez-vous téléphonique qualifié
Le but de passer un appel téléphonique en cold calling n’est pas de vendre directement le produit ou service. Car les taux de transformation sont très faibles sinon !
Alors, il vous faut obtenir un vrai rendez-vous durant lequel vous aurez toute l’attention de votre prospect. Si tant est que le prospect soit bien qualifié bien sûr. Sinon, ne perdez pas votre temps.
Obtenez donc un engagement dès que possible durant l’appel téléphonique. Demandez directement le rendez-vous et soyez précis avec le temps que vous demandez au prospect. Exemple : « Quel est le bon moment pour avoir toute votre attention pendant environ 18 minutes ?«
Parfois, le bon moment c’est maintenant !
Et le prospect vous autorisera alors à dérouler votre argumentaire de vente.
Si vous prospectez des clients locaux n’hésitez pas à basculer sur un rendez-vous physique. « Si je prends le temps de me déplacer, pouvez-vous me recevoir ce soir ?«
Peu importe qu’il soit 8h00 ou 19h00, adaptez-vous. Préparez le terrain pour accélérer l’affaire. Puis verrouillez-le rendez-vous client.
5. Closer l’appel téléphonique
C’est là que vous vous préparez à des montagnes russes potentielles. Peu importe le nombre de hauts et de bas que vous avez dans la dernière ligne droite du processus de vente, soyez fort. Prenez de la hauteur et restez flexible.
Par exemple, plus vous faites de cold calling en passant des appels téléphoniques à froid, plus vous allez recevoir d’objections cachées qui refont surface à la fin :
- Besoin de parler à un conjoint / décideur
- Envoyez-moi un email
- Je vais y réfléchir
- Je n’ai pas le temps
- Pas le budget
- Je n’ai pas de besoin
- Ce n’est pas le bon moment
- Il faut que j’essaye avant de me décider
- J’ai déjà essayé ce type de solution
- C’est trop cher
- Je ne prends jamais de décision le jour même
Validez toute objection que le prospect pourrait avoir en posant des questions ouvertes et difficiles. « Quelle est la vraie raison ? À part XYZ, pourquoi n’avez-vous pas envie d’aller plus loin avec moi ? »
6. Anticipez les objections téléphoniques au closing
Anticipez et passez en revue chaque objection, préoccupation et le pire scénario possible afin d’éliminer toute incertitude.
Vous aurez besoin de stratégies pour faire face à ces différents cas de figure. Procurez-vous notre formation Vaincre Les Objections avec le guide de réponses aux 44 objections les plus courantes >>
Vous devez anticiper les objections et savoir exactement ce que vous direz lorsque vous les recevrez. Croyez-vous que vous pouvez vendre à n’importe qui, n’importe quand, n’importe où ?
Pensez-vous que votre produit / service vaut 10 fois ce que vous facturez ? Seriez-vous prêt à le recommander à vos parents, votre famille, vos amis ?
Parce que si la réponse est oui, alors vous n’aurez pas peur d’insister. Vous appuierez, vous pousserez et vous ne vous arrêterez pas lorsque vous entendrez une objection, qu’elle soit sincère / fondée ou non.
C’est votre travail d’aller au bout et de rester patient.
Entraînez-vous régulièrement, formez-vous avec nos formations commerciales avancées ou commencez avec les ressources gratuites du blog. Connaissez vos produits et services par coeur. Lorsque votre certitude augmente, votre pouvoir de conviction rassure les clients sur votre capacité à les satisfaire.
Modèle d’appel à froid sortant pour votre script de vente
« Bonjour, ici ____________ de ____________.
La raison de mon appel est ____________ qui peut vous aider à ____________.
Pour être sûr de ne pas vous faire perdre votre temps, permettez-moi de vous demander…
Êtes-vous bien ____________(critère de qualification) ?
Quels sont les principaux problèmes / challenges que vous rencontrez avec ____________ ?
Pourquoi n’avez-vous pas déjà réglé le problème ?
… Maintenant, si je pouvais faire ne serait-ce que la moitié de ce que j’ai promis… qu’est ce que ça changerait pour vous ?
… À part vous, qui serait impliqué dans cette décision ?
… Que diriez-vous de m’accorder ___ minutes afin de voir comment obtenir ____________ ?
Avez-vous un stylo à portée de main ? Notez ceci… / Pouvez-vous m’envoyer ___ avant notre rdv téléphonique ?
(Si vous sentez une hésitation ou quelque chose de suspect, provoquez l’objection) :
… Qu’est-ce qui ferait que que vous ne donniez pas suite à ce rendez-vous ? »
Prêt à faire du cold calling, et passer un appel téléphonique à froid ?
Avant de commencer à contacter de nouveaux prospects, faites une petite enquête avant l’appel.
Voici 5 choses que vous devriez faire avant de passer des appels téléphoniques :
- Énumérez les problèmes courants que votre client paiera pour résoudre
- Recherchez des relations personnelles et des noms de prospects
- Recherchez les actualités / la couverture médiatique du prospect
- Consultez le site Web du client
- Recherchez des informations de contexte sur ses réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, Tik Tok…)
Plus le client est stratégique, plus il faut se renseigner avant de passer un appel téléphonique
Après avoir verrouillé votre recherche, décrochez le téléphone et assurez-vous de répondre à toutes ces questions des clients dans les 20 premières secondes :
- Qui êtes-vous ?
- Où avez-vous trouvé mon nom / numéro ?
- Pourquoi m’appelez-vous ?
- Qu’est-ce qu’il y a de bon pour moi là dedans ? (Rappel WII FM : What’s In It For Me)
Un bon appel à froid est comme un bon elevator pitch. Si vous ne pouvez pas présenter la substantifique moelle de votre offre en 20 secondes, vous ne connaissez pas votre argumentaire de vente.
Ensuite, si vous réussissez l’accueil, qualifiez l’acheteur et êtes en mesure d’accéder à la partie rendez-vous, voici quelques éléments à garder à l’esprit :
- Ne pas engager la disponibilité du rendez-vous comme une possibilité, mais comme suite logique
- Offrez toujours aujourd’hui comme premier choix. Vous voulez créer de l’urgence
- Une fois que vous obtenez un jour disponible, fournissez toujours des horaires alternatifs. N’intervenez pas. Laissez le prospect choisir…
- Renforcez le rendez-vous en demandant s’il y a une raison pour laquelle le client pourrait annuler
- Confirmez le rendez-vous le jour même avec un SMS
- Des rendez-vous solides avec la bonne personne améliorent votre capacité à conclure de 10 % à 67 %.
Dernières réflexions sur le démarchage téléphonique en cold calling
En conclusion, je peux vous donner tous les meilleurs scripts d’appel et astuces de démarchage téléphonique au monde… Mais toutes mes stratégies seraient inutiles si vous n’avez pas le bon état d’esprit.
L’analyse des 21 compétences clés en vente des meilleurs vendeurs au monde est claire. Il y a 11 compétences mentales et 10 compétences techniques… tout est dit !
Vous avez encore des freins à faire du cold calling et de passer un appel téléphonique à froid ?
Lisez ceci encore et encore jusqu’à ce que vous vous en rendiez pleinement compte : LE TÉLÉPHONE C’EST DE L’ARGENT.
Ce petit appareil peut être l’outil le plus percutant dont vous disposez en tant que vendeur, propriétaire d’entreprise, employé ou entrepreneur.
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