Comment augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise ? Que ce soit en ligne ou hors ligne, toutes les entreprises ont le même objectif : développer les ventes ! Alors voyons comment développer son chiffre d’affaire en 3 étapes seulement…
Avoir de beaux bureaux, des beaux produits et services, c’est bien. Mais avoir un chiffre d’affaires en hausse, et des ventes prédictives, c’est mieux. C’est le nerf de la guerre. Voyons quels sont les 3 leviers de croissance pour développer les ventes d’une entreprise.
Comment augmenter son chiffre d’affaires en 3 étapes ?
La plupart des acteurs commerciaux sont dans l’action permanente. Comme un hamster dans une roue, ils ne prennent pas suffisamment de recul sur les actions commerciales et marketing stratégiques qui ont réellement un impact pour augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise.
Il y a, selon mon expérience, seulement trois leviers majeurs qui ont un impact considérable sur le chiffre d’affaires et qui vont permettre de scaler le développement de l’entreprise.
Voyons lesquels…
1. Développer le nombre de clients potentiels de l’entreprise
Tout d’abord, pour développer le chiffre d’affaires d’une entreprise nous avons le nombre de clients potentiels. Et c’est la raison pour laquelle le nerf de la guerre, ça reste la prospection commerciale, la recherche systématique de clients potentiels qui peuvent acheter vos produits et services.
Ça veut dire quoi ?
Ça veut dire tout simplement avoir un système d’acquisition qui tourne en permanence et qui soit prédictif. Il faut pouvoir l’alimenter en permanence. Donc, si aujourd’hui votre acquisition client est un petit peu fragile (un seul levier / une seule source de prospection commerciale par exemple) il faudra vous diversifier en multicanal pour minimiser les risques et augmenter le volume de client potentiel à traiter.
Exemples pour développer le chiffre d’affaire avec de nouveaux clients
Par exemple, imaginons que vous ayez uniquement des prospects potentiels qui sollicitent des rendez-vous à travers votre site Internet / votre blog. Vous pourriez envisager de vous diversifier avec :
- des actions de social selling avec Linkedin Sales Navigator pour générer des contacts
- des séquences email marketing avec une stratégie cold emailing qui tourne en permanence pour générer du trafic entrant sur votre site et vos pages de capture / de vente
- Faire de la prospection téléphonique ciblée avec des outils de sales intelligence (Intelligence Commerciale) comme Corporama
- Prospecter par lettre commerciale ou carrément envoyer des goodies atypiques qui vont retenir l’attention de vos prospects avec une pochette bulle, un sachet plastique zip, ou des emballages différenciants via une solution one stop shop comme Raja.fr…
Vous avez compris qu’on peut aller plus loin que la plupart des stratégies de prospection commerciale classique. Il existe bien d’autres ressources. Mais l’idée, c’est de ne pas avoir un seul levier, un seul flux d’acquisition client pour augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise. Plus vous diversifier, plus vous serez à l’aise, vous serez confortable dans votre capacité à générer un nombre suffisant de clients potentiels, c’est vraiment le nerf de la guerre.
2. Comment développer les taux de transformation
Le 2e levier pour savoir comment augmenter son chiffre d’affaire, c’est d’optimiser le taux de transformation client. En effet, c’est bien d’avoir un flux constant de nouveaux clients potentiels dans son pipeline des ventes. Mais ce qui va faire une différence pour le chiffre d’affaire d’une entreprise, c’est la capacité à transformer ces clients potentiels (ces prospects) en clients effectifs.
Donc, c’est votre degré d’efficacité commerciale.
C’est la raison pour laquelle, j’explique régulièrement la nécessité d’avoir un processus de vente qui soit prédictif. Une machine à vendre qui permet de savoir que quand on injecte X clients potentiels à l’entrée, on en ressort Y clients effectifs à la sortie.
Prenons l’exemple d’un processus de vente qui délivre entre 50 % de taux de transformation sur les cibles (suspects) en contacts commerciaux validés (prospects qualifiés). Ensuite, sur ces contacts qualifiés disons que l’on en retire 50 % de clients effectifs. Cela nous donne donc un taux de transformation global de 25%.
En ayant en tête les différents taux de transformation, cela permet de pouvoir prévoir l’activité commerciale et l’augmentation du chiffre d’affaire de l’entreprise. C’est à dire de pouvoir générer des objectifs de croissance qui sont réalistes. Puisqu’ils reposent sur des chiffres qui sont concrets, tangibles et réalistes.
Augmenter le chiffre d’affaire d’une entreprise en jouant sur les taux de conversion
Une fois les différents taux de transformation connus, savoir comment développer son chiffre d’affaires est un jeu d’enfant. Vous pouvez bien sûr agir simultanément sur :
- Le volume du sourcing de l’acquisition (vu au point 1)
- L’efficacité commerciale de vos process, techniques et méthodes de vente. Ceci en cherchant à améliorer un petit peu chaque taux de transformation intermédiaire
Vous avez compris qu’une vente est une succession de différents taux de transformation en fonction de chaque phase commerciale. Puisqu’entre chaque étape du processus de vente il est possible d’augmenter le nombre de clients potentiels restants en course.
Avec le même nombre de suspects et de prospects, il est possible d’avoir plus de clients à la sortie par un gain d’efficacité commerciale sur :
- Le pitch commercial de prospection
- La qualité de la qualification et du diagnostic commercial
- L’adaptation des arguments de vente pour mieux convaincre
- Le traitement des objections
- Etc.
Pour faire plus de chiffre d’affaire tout se travaille et s’optimise
De la qualité du discours commercial, des compétences commerciales au niveau technique, jusqu’au mental (psychologie commerciale) tout se travaille.
Il existe 11 compétences en vente qui touchent plutôt à l’aspect mental et 10 compétences qui touchent à l’aspect technique.
En travaillant ces 21 compétences clés en vente vous augmenterez avec certitude votre efficacité sur chaque taux de transformation.
Voyons maintenant le 3e et dernier levier pour augmenter le chiffre d’affaire d’une entreprise…
3. Comment augmenter son chiffre d’affaire par client
Enfin, 3e levier pour savoir comment augmenter son chiffre d’affaire, c’est de travailler à l’augmentation de la valeur par client. Ça veut dire savoir vendre la valeur.
Donc, arriver à créer des offres commerciales qui positionnent la valeur ajoutée, cela permet d’avoir un pricing plus élevé avec votre gamme de produits et services.
Cette stratégie passe également par un travail sur la vente additionnelle, complémentaire ou croisée pour arriver à développer le volume et la valeur des commandes. Ça peut être également un travail sur la fréquence d’achat.
Demandez-vous ce qui constitue l’expérience client optimale. De quoi a besoin le client dans l’idéal ? Qu’est-ce que je peux lui vendre comme produit ou service additionnel / complémentaire (à des rythmes bien établis) qui vont lui permettre d’améliorer son expérience d’achat ?
Charge à vous, en fonction du business modèle et des produits et services vendus, de vous demander : qu’est-ce que je peux vendre en complément pour augmenter la valeur par client ? Et à quelle fréquence je peux vendre ces produits et services ?
Un levier magique pour développer le chiffre d’affaire
Enfin, pour augmenter le chiffre d’affaire d’une entreprise il y a un dernier levier : la recommandation. Comment transformer son portefeuille de clients en apporteur d’affaires ? Demandez-vous par exemple :
- Comment est-ce que je peux systématiser la prise de recommandation avec mes clients existants ?
- Et comment je peux augmenter ce taux de mise en relation / taux de recommandation ?
- Quel plan d’apport d’affaires / programme d’affiliation / partenariat puis-je proposer à mes clients actuels pour me faciliter l’effort de prospection ?
C’était d’ailleurs le levier numéro un pour augmenter son chiffre d’affaire : le volume de clients potentiels. Et cela diversifie le risque en augmentant encore le volume généré par votre système d’acquisition.
Et voyez comme la boucle est bouclée. En capitalisant sur ces trois leviers vous savez exactement comment augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise.
On a vraiment un effet de levier considérable parce que plus on a de clients potentiels, plus haut sont nos taux de transformation, et plus la valeur par client est élevée, au final, moins on a besoin de courir après de nouveaux clients. Et moins on a besoin de se mettre la pression commercialement pour atteindre les objectifs de développement du chiffre d’affaires.
Vidéo synthèse pour développer son CA
Pas besoin d’un savant calcul mathématique, il est relativement aisé de comprendre qu’en augmentant un tout petit peu chacun de ces curseurs, cela a un effet exponentiel sur le développement de l’activité commerciale. A vous de jouer et d’y aller étape par étape…
