Qu’est-ce que le métier de commercial aujourd’hui ? En quoi ça consiste au quotidien d’être commercial ou commerciale ? Qu’est-ce qui fait la différence entre les bons commerciaux et les mauvais vendeurs ? C’est ce qu’on va essayer de voir ensemble dans cet article sur la fonction commerciale…
Définition du métier de commercial
Alors, qu’est-ce que le métier de commercial aujourd’hui ? J’aurais tendance à dire, pour résumer à outrance, qu’être commercial c’est tout simplement être la vitrine de l’entreprise sur le terrain.
Les commerciaux représentent le point de liaison entre les clients et l’entreprise. C’est la passerelle en quelques sortes, avec un rôle de facilitateur…
Donc, c’est un rôle clé, un rôle prépondérant qui, malheureusement, est bien souvent dénigré. Parce que la croyance populaire laisse à penser qu’il suffit d’avoir de la tchatche ou de savoir, comme disent certains, vendre des glaçons à des esquimaux.
C’est assez réducteur. Car être un bon commercial nécessite bon nombre d’autres compétences. Elles sont toutes décrites dans cet article sur les 21 compétences de vente qui font la différence entre les meilleurs vendeurs au monde et les autres.
Qu’est ce que le métier de commercial aujourd’hui ?
Voyons quelles sont les missions et qu’est ce que le métier de commercial concrètement en 4 points clés …
1. Le commercial / commerciale est la vitrine de l’entreprise
Le métier commercial est noble avec une haute valeur ajoutée ! Les commerciaux sont chargés de représenter l’entreprise et de déployer la stratégie de l’entreprise sur le terrain auprès de la clientèle.
Donc, peu importe les canaux, que ça soit en face à face sur le terrain, au téléphone à distance, en visioconférence, par email, par chat, sur les réseaux sociaux… il y a toujours un commercial pour transformer la vente.
Excepter sur de la vente type e-commerce à faible valeur ajoutée (et encore), il y a toujours un commercial chargé de transformer les contacts potentiels en ventes effectives en ayant une conversation avec les clients.
Et donc quel est le rôle du commercial ?
La fonction de ce métier commercial c’est de comprendre à qui l’on a affaire. De comprendre le client mieux que lui même afin de l’aider à prendre la meilleure décision possible pour lui. Cela en utilisant sa boite à outils commerciale : le processus de vente de l’entreprise, son plan de vente, son argumentaire…
C’est grâce à tout l’attirail avec lequel le commercial aura été formé, et auquel il aura été entrainé, il pourra réaliser une parfaite exécution sur le terrain et convaincre les clients facilement.
Donc c’est lui qui va véritablement déployer la stratégie commerciale de l’entreprise et la faire vivre de manière opérationnelle. Il y a plusieurs points qui sont très, très, très, très importants et dont le commercial a la charge. Le premier, je viens d’en parler, c’est la vitrine de l’entreprise sur le terrain. Voyons la suite …
2. Le métier commercial consiste avant tout à trouver des clients
La deuxième mission d’un commercial, c’est d’alimenter de manière continue le pipeline des ventes. C’est-à-dire le nombre de clients potentiels. Donc, c’est lui qui est en charge de la prospection commerciale.
C’est lui qui a la charge de s’assurer (au travers une quête permanente) de trouver des clients potentiels à qui présenter les produits et services de l’entreprise.
Et oui, qu’est ce que le métier de commercial si ce n’est de générer un maximum d’opportunités de vente ?
Faire de la prospection commerciale est vital
Pour cela, le job de commercial consiste à prospecter, qualifier, échanger, présenter des pistes de solutions en un ou plusieurs points de contact suivants s’il s’agit d’une simple ou complexe. C’est à dire une vente pour laquelle cela nécessite d’élaborer un cahier des charges, ou de présenter la solution à différents niveaux du circuit de décision…
Peu importe, vous l’avez compris, c’est lui qui a en charge de faire de la prospection commerciale. Car la prospection client, c’est vital pour la pérennité et le développement d’une entreprise. C’est ce qui permet de ne jamais être à court de clients potentiels. Et de toujours continuer à développer ce flux de contacts qualifiés qui peuvent devenir des clients potentiels à court, moyen et long termes.
3. Être commercial, c’est transformer des contacts en clients effectifs
Troisième levier, qui va de pair avec le précédent, le commercial a également la charge de transformer les contacts potentiels en ventes effectives. Donc, c’est lui l’ambassadeur, encore une fois, de la bonne exécution opérationnelle du plan d’action commercial.
C’est la raison pour laquelle le commercial ou la commerciale ne doit jamais être laissé dans la nature tout seul, comme un électron libre. Les commerciaux ont besoin d’être managés et accompagnés.
Qu’est ce que le métier de commercial aujourd’hui si ce n’est de générer du chiffre d’affaire et plus de marges ?
Pour cela, le commercial a besoin d’être formé, entrainé et accompagné comme un sportif de haut niveau. Ceci pour vérifier qu’il est toujours sur un bon niveau d’exécution opérationnelle. Et qu’il est toujours performant par rapport à la stratégie de l’entreprise et son déploiement.
La formation commerciale et le coaching son indispensable
C’est la raison pour laquelle j’invite tous les managers commerciaux à entendre le message. Ce n’est pas le tout de recruter les bons profils commerciaux, et de les former. Il faudrait ensuite les maintenir au top niveau et les accompagner dans la durée.
Donc, cela implique faire du coaching commercial régulièrement pour vérifier qu’ils ont toujours un bon niveau de connaissance de l’évolution technique des produits et services, mais également un bon niveau de connaissance de l’évolution de la stratégie par rapport à l’évolution de la demande.
Donc, voilà, ce sont les commerciaux qui sont en charge de transformer les ventes. Ce sont eux qui maitrisent l’exécution et donc le niveau d’efficacité commerciale. Ils sont responsables de la performance commerciale et, in fine, de la performance économique.
La bonne santé de l’entreprise repose sur l’action commerciale…
4. Les commerciaux sont aussi en charge de la fidélisation client
Et enfin, quatrième point, ce sont les commerciaux qui ont également la charge de satisfaire et de fidéliser la clientèle. Car c’est eux qui sont au contact direct de la clientèle. Il ne suffit pas de prendre des contacts, de transformer l’essai, puis de les délaisser pour les laisser partir dans la nature et nourrir la concurrence.
Il faut suivre ses clients, vérifier le niveau de satisfaction, maintenir des points de contact pour rester dans le paysage, élever le niveau de qualité de service et fidéliser les clients dans le temps.
L’objectif et de faire en sorte que les clients soient satisfaits des produits et services, satisfaits de l’entreprise, et qu’ils n’aillent pas voir ailleurs chez la concurrence.
Le métier de commercial exige également de développer le volume, la fréquence d’achat et le nombre de recommandations obtenus. Ainsi que le niveau d’affiliation, de parrainage, de collaboration avec les clients actuels pour faciliter justement ce travail de prospection « de la part de »… Ainsi la boucle est bouclée.
En quoi consiste le métier de commercial aujourd’hui ? (vidéo)
En fin de compte, le métier de commercial est passionnant. Comme vous l’avez compris, et il est au cœur du développement de l’entreprise. C’est un métier / une fonction incontournable dans l’entreprise qui va vous mettre en relation avec bon nombre d’autres fonctions : marketing, RH, juridique, service technique, service après-vente… suivant la structure dans laquelle vous vous trouvez.
Donc, c’est un métier qui est vivant, passionnant et en perpétuel mouvement !
Maintenant que vous savez qu’est ce que le métier de commercial, vous avez probablement envie de sauter le pas ? Vous avez envie de vivre une vie professionnelle passionnante et lucrative ? Il convient donc de vous former pour sortir du lot, décrocher une offre d’emploi commerciale, et faire une carrière commerciale explosive !
