Qu’est-ce que la méthode AIDA ? Comment utiliser le modèle AIDA marketing en prospection et techniques de vente ?
Il va sans dire que la partie la plus difficile du marketing et de la vente c’est de capter l’attention et d’inciter les clients à l’action immédiate. C’est justement la raison d’être d’AIDA. La méthode AIDA a ainsi un large domaine d’application qui peut avoir trait à la publicité, au marketing direct, au marketing digital, à la communication, à la prospection et à la vente. Pour en comprendre l’importance, il convient alors d’en connaître la définition. Et de savoir comment l’utiliser, notamment en communication marketing, prospection ou encore dans un script de vente. D’ailleurs, tous les meilleurs copywriter au monde connaissent la technique de vente AIDA …
Définition de la méthode AIDA
La méthode AIDA constitue un modèle de référence à suivre dans toute stratégie marketing dès lors qu’elles induisent d’amener le client à agir, en passant par l’achat, l’inscription sur un site ou l’acceptation d’une offre. En seulement 4 étapes cette méthode de vente permet de capter l’attention, convaincre et faire agir le client…
AIDA comme Attention
La première phase par laquelle un client ou un prospect passe, quel que soit l’objectif commercial ou marketing, c’est la phase d’attention. Le but est de l’attirer au premier regard qu’il pose sur votre annonce, votre stand expo, votre affiche, ou votre page d’accueil… de façon à ce qu’il veuille naturellement en savoir plus. Idem pour les premiers mots d’un script de vente téléphonique, un email ou une page de vente. Cela doit immédiatement donner envie de connaître la suite.
En général, c’est dans cette phase que les marketeurs et commerciaux vont concentrer leurs efforts. Puisque, sans celle-ci, la stratégie marketing et commerciale a déjà échoué. Pour un publicitaire, cela consiste par exemple à insérer des illustrations fortes et remarquables ou encore de poser un message marketing différenciant pour augmenter les chances d’interpeller les lecteurs.
Exemple de stratégie différenciante
Pour surprendre les clients avec un point de vente physique, pourquoi ne pas louer un pop up store ou une boutique éphémère avec the store front ?
AIDA comme Intérêt
Attirer l’attention des clients est une chose, mais susciter leur intérêt en est une autre. Il s’agit de rendre le message marketing intéressant à leur égard pour leur donner envie de continuer à en savoir plus. Pour ce faire, il convient de bien connaître son avatar client. Ainsi que ses objectifs, ses besoins éventuels, ses frustrations, ses motivations profondes…
Cela permet de faire preuve de beaucoup d’empathie pour faire coïncider les différents éléments mis en valeur dans le message de vente avec leurs attentes. C’est le secret de l’implication et de l’engagement des prospects ! Il faut qu’ils se reconnaissent dans le contexte et qu’ils perçoivent immédiatement la promesse de bénéfice.
AIDA comme Désir
C’est la partie de la méthodologie AIDA dans laquelle il faut identifier les meilleurs arguments pour que les clients ressentent le désir de se procurer le produit ou d’avoir recours à vos services. Cette phase implique alors de mettre en valeur les principaux bénéfices finaux qu’ils ont à gagner pour qu’ils soient attirés irrésistiblement. Le désir de possession et d’utilisation du produit / service / solution doit être suffisamment fort pour permettre la transition psychologique vers le passage à l’action.
AIDA comme Action
Si les 3 premières phases ont été une réussite, il ne reste plus qu’à inciter les clients à passer à l’action. Ce qui est loin d’être chose facile et naturelle dans un monde de sur sollicitation constante. L’attention, l’intérêt et le désir qu’ils portent à votre affiche, annonce, email ou page de vente doivent être croissants pour leur donner l’envie d’agir MAINTENANT.
C’est dans cette dernière étape qu’il est particulièrement important d’utiliser votre force de persuasion. Ceci au travers un appel à l’action clair, net et percutant ! Tel est le secret de la méthode AIDA…
Comment utiliser le modèle AIDA en communication marketing ?
La communication marketing tient un rôle important pour assurer la visibilité d’une entreprise et de ses produits / services. Utiliser le modèle AIDA dans ce cadre est une nécessité pour conserver, voire gagner l’intérêt des clients potentiels. Voici alors comment procéder.
Miser sur un bon visuel et une accroche forte
Quel que soit le domaine dans lequel vous œuvrez, il est important d’attirer l’attention de vos clients. Cela peut se faire à l’aide d’une accroche marketing et commerciale percutante, d’un bon visuel ou d’un point de vente différenciant comme avec l’exemple de The Store Front. Vous pouvez aussi utiliser de belles images, des couleurs vives, ou encore créer un slogan particulièrement impactant. Ou encore l’humour qu’il sous-entend pour éveiller leur intérêt de vouloir mieux vous connaître.
Pour aller plus loin, consultez cet article sur les meilleures phrases d’accroche commerciale pour capter l’attention >>
Être présent sur les différents réseaux
De nos jours, l’on ne peut plus contourner les réseaux sociaux lorsqu’il s’agit de construire et d’entretenir son image surtout en communication marketing. Vous pouvez alors les utiliser pour vous faire connaître, promouvoir vos produits et services, et même créer les bons arguments pour garder vos clients, voire les pousser à passer à l’action.
Vous pouvez, par exemple, leur proposer de faire partie de votre communauté sur les réseaux. Ce qui constitue, ici, un argument pertinent pour qu’ils adhèrent à votre site et soient mis au courant à chaque fois que vous avez une nouveauté à leur proposer.
Faire connaître et rappeler les produits et/ou services proposés
N’hésitez pas à vous servir d’images attrayantes, de messages drôles et pertinents sur les différents réseaux et les médias pour vous faire connaître et rappeler aussi souvent que possible les produits et/ou services que vous avez à offrir.
Exemple d’application de la méthode AIDA en prospection email
L’application de la méthode AIDA est nécessaire en prospection email au vu du nombre de mails reçus quotidiennement. Cela permet de sortir du lot, d’augmenter les taux d’ouverture, de clics et de retours sur les emails envoyés. Voici un exemple concret de son utilisation dans ce domaine.
La personnalisation
Pour attirer l’attention du lecteur et susciter au plus vite son intérêt, la personnalisation de l’objet, par exemple, est une excellente option pour lui donner l’envie d’ouvrir et de lire le message.
La mise en valeur de l’objet du message
Utiliser un ton à la fois formel et cordial permet de mettre le lecteur à l’aise. C’est ensuite le contenu du message dans lequel vous proposez, par exemple, à un chef d’entreprise d’utiliser le système du commerce unifié pour faire monter son chiffre d’affaires, que vous allez mettre en valeur.
L’appel à l’action
Il convient de bien mettre en évidence le lien sur lequel il doit cliquer pour ne pas le décourager. Cela va rendre son action plus facile à réaliser.
Pour aller plus loin, consultez cet article pour rédiger des emails de prospection efficace selon le modèle AIDA >>
Comment utiliser la méthode AIDA en prospection commerciale ?
La méthode AIDA peut s’avérer très utile en prospection commerciale terrain porte à porte, prospection téléphonique, ou digitale…
Par exemple, sur une page de vente cela peut induire d’utiliser un grand titre attrayant avec des couleurs vives pour attirer l’attention des clients. En créant un design amusant ou décalé sur votre site, vous ne leur enlevez pas l’envie de bien vouloir poursuivre leur lecture. Et si vous savez placer des messages courts et percutants là où il faut pour susciter leur intérêt, vous avez de grandes chances de convertir un simple internaute en client potentiel.
Pour en savoir plus, découvrez comment la méthode AIDA est appliquée dans notre article sur les tunnels de vente >>
Exemple AIDA dans un script de vente
Le script de vente est une application parfaite pour la méthode AIDA.
Il s’agit de véhiculer des messages courts, mais pertinents à travers un texte percutant, drôle et persuasif. Si besoin est, n’hésitez pas à utiliser des images fortes et attrayantes à l’appui pour encore mieux attirer l’attention et l’intérêt des clients. N’oubliez surtout pas d’insérer les raisons pour lesquelles le client a absolument besoin du produit ou du service que vous vendez de façon à l’inciter à l’achat.
Voyons ce que cela donne sur un script de vente de base :
- Attention : Découvrez comment doubler vos ventes sans courir après les clients !
- Intérêt : Imaginez pouvoir appliquer une nouvelle méthode de vente capable de transformer vos prospects en clients rentables de façon totalement naturelle. Cela résoudrait probablement tous vos problèmes de performance commerciale …
- Désir : Quel impact cela aurait sur vos affaires de doubler vos ventes ? Que pourriez-vous réaliser de plus et accomplir ?
- Appel à l’action : Cliquez ici pour télécharger notre formation commerciale offerte !
