Comment améliorer sa mémoire pour être capable de retenir les informations clés en entretien de vente ? Retenir les informations stratégiques, et les réutiliser au bon moment pour déclencher l’achat du prospect, c’est un véritable facteur clé de succès pour vendre efficacement !
Il peut basiquement s’agir des noms, prénoms, fonctions et rôles des différents interlocuteurs. Mais pour aller plus loin, ce qu’il vous faut absolument découvrir et retenir ce sont les attentes, les différents besoins, les motivations SONCAS et les douleurs de vos prospects et clients. Ce sont ces différentes informations ainsi que leur niveau d’importance qui le pousseront à acheter vos produits et services en temps voulu !
Or, on a parfois tendance à laisser filer ces informations stratégiques qui sont représentées par un mot, une phrase …
Comment améliorer sa mémoire et retenir les informations en entretien de vente ?
Bonjour et bienvenue sur Technique de Vente. Pour répondre à cette problématique aujourd’hui j’ai le plaisir d’accueillir Vincent Delourmel, mnémoniste, auteur et conférencier. Vincent, peux-tu nous expliquer ce que c’est qu’un mnémoniste avant de commencer ?
Alors bonjour Victor, et bonjour à tous. Un mnémoniste c’est un artiste de la mémoire. Ca vient du mot mnémosyne, c’est une thèse grecque qui a donné le mot « mémoire » et mnémotechnique. Et un mnémoniste, c’est plutôt quelqu’un aujourd’hui qui est dans music-hall, qui fait du spectacle, et moi je fais du spectacle.
Mon job à la base c’était d’étonner un public avec des numéros de mémoire prodigieuse. Et avec le temps, je me suis amusé à m’intéresser non plus à l’art de mémoire, mais aussi à la science de la mémoire. Mais j’ai gardé le mot, le terme en tout cas mnémoniste , mnémoniste comme mnémotechnique.
Comment marche la mémoire et la rétention d’informations ?
Dans la vente, il y a de nombreuses occasions ou en fait, on a du mal à se souvenir des informations clés. Parfois, on ne peut pas tout retenir en rendez-vous commercial, suivant le nombre d’interlocuteurs et suivant la quantité d’informations reçues. Est-ce que tu aurais des conseils pratico-pratiques à nous donner pour arriver à améliorer sa capacité à retenir l’information ?
Eh bien déjà la première chose si tu veux, c’est de bien comprendre comment ça marche la mémoire. On a souvent tendance à un petit peu idolâtrer, idéaliser cette capacité de mémoire.
On sait aujourd’hui que contrairement à ce que l’on peut avoir comme impression, par rapport à ce que l’on a vécu quand on était plus jeune, on a peut-être l’impression qu’en étant plus jeune on mémorisait mieux. Ce n’est pas tout à fait vrai… pourquoi ?
C’est juste que quand on était jeune, d’abord on était beaucoup plus entraîné parce qu’on ne faisait que ça. Et ensuite on avait des méthodes, de vraies méthodes.
1. L’intention : déclencher l’envie de retenir l’information
Les méthodes, c’était souvent prendre des notes. C’était de réviser, c’était de réactiver… ce genre de choses. Et la mémoire elle fonctionne plutôt comme ça. Donc si tu veux au départ, le premier vrai conseil que je donne aux gens, c’est déjà de ne pas rester en mode automatique.
C’est de mettre en place une stratégie basée sur l’intention d’améliorer sa mémoire. C’est d’être dans la prospective, dans l’anticipation, et de se dire que lorsqu’on veut retenir quelque chose il faut déjà déclencher l’envie de mémoriser les informations.
Parce que ça ne va pas se retenir tout seul.
2. L’attention consciente permet d’améliorer sa mémoire
Quand on fait les tests avec les gens : tu leur mets en face une image par exemple, et tu ne leur dis rien… Tu leur montre une image pendant 30 secondes, tu ne leur dis rien, puis tu leur poses ensuite quelques questions sur l’image.
Ils vont répondre souvent à côté de la plaque.
Si en amont tu dis : « regardez bien l’image, je vais vous poser dix questions précises sur l’image». Donc là, tu déclenches leur intention. Ils vont donc naturellement engager leur attention, leur concentration, et ils vont anticiper les questions qu’on va mettre en place.
Quand on leur pose des questions, en règle générale ils répondent, peut-être pas à tout, mais à une grande partie des questions.
Alors que dans le premier groupe ils ne le faisaient pas. Donc l’attention peut déjà optimiser d’environ 50 % l’action de retenir l’information.
3. Être dans l’instant présent et se concentrer sur les informations que l’on entend
Ok, donc est ce qu’il ne faudrait pas, tout simplement, être dans l’instant présent ? Parce que nous sommes tellement concentrés sur nos objectifs, sur ce que l’on va dire, sur nos arguments de vente et par conséquent, on n’est pas tellement concentrés sur la personne en face, et on n’écoute pas les informations…
Tu as raison en fait, puisque c’est l’un des grands problèmes de la mémoire, c’est que le rôle de ta mémoire, c’est plutôt de vivre l’instant présent sans y penser.
Quelles sont les 2 formes de mémoires ?
On va distinguer 2 formes de mémoires :
- Une mémoire dite de travail, qui sert à travailler, qui est plutôt immédiate.
- Une mémoire à plus long terme qui stocke des connaissances des souvenirs anciens.
En gros, si tu veux pour faire simple, le rôle de la mémoire c’est de capter l’environnement, de comparer ce que tu perçois avec ce que tu connais par cœur (ce que tu as stocké dans ta mémoire à long terme) et d’interagir directement.
Et quand tu penses à tes objectifs commerciaux ou à ton argumentaire de vente au lieu de te concentrer sur ton client, tu divises ton attention. Et dès lors que tu divises cette attention, tu deviens forcément moins efficace.
Donc l’une des solutions évidemment, c’est que cet argumentaire de vente, il faut peut-être déjà bien le posséder avant de vouloir faire autre chose…
Car, c’est compliqué de faire deux choses à la fois pour la mémoire de travail parce qu’elle est naturellement limitée.
OK, d’où l’intérêt d’être bien préparé avant d’avoir un rendez-vous commercial ?
Ca d’une part, et puis d’avoir en place des stratégies qui fonctionnent. Parce que ces stratégies, c’est pareil, dans l’idée, il faut que tu puisses les mobiliser sans trop d’effort. Ce qui veut dire qu’il y a des habitudes qu’il faut mettre en place pour améliorer sa mémoire.
Maintenant, cette habitude de l’intention par exemple, moi, quand j’ai des cocktails ou ce genre de choses, ça m’est arrivé de retenir jusqu’à 100 prénoms dans la soirée, et de dire au revoir à tout le monde à la fin.
Comment retenir les prénoms facilement ?
La seule vraie stratégie au départ pour retenir les prénoms, c’est d’anticiper le fait que je leur dis au revoir à la fin. Donc je prends peu de personnes : trois ou quatre personnes au départ. Je prends leurs prénoms, et je m’amuse à les répéter mentalement, tu vois comme ça, en leur parlant je peux à un moment donné réutiliser leurs prénoms par exemple. Et ensuite, je laisse tomber, je vais passer à l’autre groupe, etc.
Et si tu veux, de cette manière on va construire un souvenir. Ce qui veut dire que la mémoire finalement c’est un processus de construction. Comme si tu crées une petite maison brique par brique…
Et ça ne sert à rien d’aller trop vite. Ca ne sert à rien d’en faire trop, d’avoir trop d’informations d’un seul coup. Pourquoi ?
Parce que cette fameuse mémoire de travail, qui est le premier rempart pour aller vers une mémoire à long terme, elle ne sera pas capable de gérer trop d’informations !
1. Prendre le temps de retenir et mémoriser une information après l’autre
D’accord, si je résume, il faut bien prendre le temps d’imprégner les informations les unes après les autres ?
Alors, quand je dis bien prendre le temps, ce n’est pas non plus une heure… il faut prendre le temps suffisant !
Je prends un exemple tout bête. Quand tu rentres chez toi, et que tu es dérangé par un coup de téléphone au moment où tu rentres. Tu déposes les clés n’importe où, et tu vas répondre au téléphone. Lorsque tu vas raccrocher le téléphone, les clés tu les as déjà oubliées.
Le lendemain, quand tu vas chercher tes clés, tu vas dire : où est-ce que j’ai mis les clés ? Et tu vas perdre 1/4h à chercher partout !
Alors que si en rentrant tu jettes tes clés comme tu le fais. Mais que tu t’arrêtes 2 secondes juste pour fixer l’image de la clé là où elle est, c’est que deux secondes, et qu’ensuite tu ailles répondre au téléphone, tu vas sans doute à ce moment précis oublier tes clés.
Mais le lendemain matin quand tu vas les chercher tu vas forcément faire la démarche inverse. Et tu vas te rappeler de cette démarche ou tu t’es arrêté deux secondes, donc là quand on dit prendre du temps ce n’est pas forcément non plus une heure.
Pour chaque information à retenir qui est importante pour toi, c’est peut-être juste quelques secondes de plus…
2. Maintenir l’information active dans la mémoire
Pour bien maintenir l’information, parce que c’est plutôt ça le rôle de la mémoire, il faut maintenir l’information active !
On parle souvent d’ailleurs d’image mentale, donc l’idée c’est aussi d’associer des images à des moments ou bien à des informations clés pour arriver à mieux les retenir. L’association d’idées peut jouer un rôle important dans la rétention de l’information.
Formation pour améliorer sa mémoire
Super ! Tu nous as livré quelques clés pratico-pratiques. Pour ceux qui souhaitent aller plus loin tu as également une formation, il me semble, pour améliorer sa mémoire et mieux retenir l’information… est-ce que tu peux nous en parler ?
Alors en fait, j’ai eu plusieurs modules qui constituent un parcours. Et ce que je fais souvent, je les assemble pour les adapter à des profils. Donc effectivement, j’ai des parcours adaptés, notamment par rapport à ton public : vendeur, commercial, dirigeant, entrepreneur, etc.
Donc, c’est un parcours qui va déjà apprendre à mettre en œuvre une stratégie de mémorisation en 5 étapes.
- Cette première partie consiste à mettre de l’intention. Et, il y a différentes étapes qu’on va expérimenter sous forme de vidéos.
- Une seconde étape où l’on va travailler sur l’attention et la concentration, la sienne, mais également pour maintenir l’attention du prospect ou du client, des fois ça peut être utile.
C’est aussi une façon de démystifier la mémoire en tant que telle. Parce que par exemple, il y a des gens qui rêverait de ne plus jamais prendre des notes. Bon, la vérité c’est que parfois il faut savoir prendre des notes, et il faut savoir retenir quand on n’a pas de quoi prendre des notes…
Par contre, il faut savoir prendre des notes quand on peut le faire et quand ça peut-être utile. Donc c’est toujours pareil, il faut en général éviter de refouler les progrès qu’on a pu faire, donc, des fois ça peut être utile.
- Une troisième étape qui va plutôt être sur la mnémotechnique, donc là on va plutôt s’amuser à travailler sur des processus qui nous permettent notamment de gérer des idées clés, des mots clés, des images clés qui vont favoriser surtout le rappel. Parce que parfois on a besoin de se rappeler de choses pour un discours, pour un argumentaire de vente, pour un visage, pour tout ce genre de choses…
Je vais aussi ajouter une vidéo sur la gestion des noms, des visages, et des prénoms avec un tout un petit logiciel aussi. Un logiciel pour s’entrainer avec des banques de données de visages noms prénoms et au cours de laquelle, il faudra juste mettre en pratique la petite méthode et donc s’entrainer. Sachant qu’après c’est dans la vie de tous les jours qu’on pratique.
Surtout dans ce genre de capacité… tout ce qui touche la capacité cognitive : la théorie c’est bien, mais c’est au quotidien qu’il faut pratiquer. Moi je ne suis pas un grand fan d’entrainement. On ne peut pas dire que je m’entraine, par contre je pratique tous les jours.
Donc je ne perds pas une occasion pour mettre en œuvre ce que je fais habituellement. Pour mettre en œuvre les compétences que j’ai acquises avec ces dernières années…
Ça tombe bien pour tous ceux qui nous lisent. Je pense que les occasions de pratiquer, ce n’est pas ce qui manque en rendez-vous commercial. Ou quand on est amené à rencontrer de nombreuses personnes en réunion, séminaire, etc.
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