Les 8 Piliers de l’efficacité commerciale pour vendre plus

Qu’est-ce que l’efficacité commerciale ? Quels sont les facteurs qui agissent sur la performance commerciale concrètement ? Comment la calculer ? Comment l’améliorer ? Et comment assurer votre développement commercial dans la durée ? Réponses dans cet article…

Qu’est ce que l’efficacité commerciale ? Définition

L’efficacité commerciale est la capacité à obtenir de meilleurs résultats à partir de techniques et méthodes de vente qui génèrent plus de performance. Pour calculer l’efficacité commerciale d’une entreprise (ou d’un vendeur) il convient de mesurer les indicateurs de performance commerciale comme le nombre de rendez-vous, taux de closing, etc.

Quelle est l’équation de la performance commerciale ?

La définition de la performance commerciale = nombre d’actions commerciales X taux de transformation X rentabilité

Pour augmenter la rentabilité de vos actions commerciales, vous pouvez donc :

• Engager plus d’actions commerciales au quotidien
• Augmenter vos différents taux de transformation (suspects => prospects => petits clients => gros clients)
• Développer la rentabilité de chaque affaire (ventes additionnelles : upsell / cross sell…)

Dans cet article, je vous propose donc de décortiquer chacun des 8 piliers de l’efficacité commerciale pour influencer positivement chacun de ces leviers business. A la fin, il vous sera également possible de télécharger une synthèse au format pdf…

Quels sont les 8 piliers de l’efficacité commerciale ?

Comme nous l’avons vu dans la définition de l’efficacité commerciale et l’équation de la performance commerciale, il n’existe pas de baguette magique. Ce qui permet de générer plus de performance, ce sont des petites améliorations à chaque étape du processus de vente par effet cumulé !

1. La prospection commerciale

La priorité de votre stratégie commerciale devrait être la recherche de nouveaux prospects susceptibles d’acheter vos produits / services, vos prestations. Est-ce le cas ?

Quelle que soit votre activité, cette étape est réellement cruciale. Car, c’est le flux entrant qui vient alimenter votre processus commercial !

Une activité commerciale sans flux entrant de nouveaux prospects décline et disparait… 

Il est donc primordial pour votre efficacité commerciale de :

• Réaliser un ciblage de qualité (client idéal => prospect idéal) afin d’adresser les meilleurs clients potentiels
• Savoir où trouver ces prospects cibles (sourcing de qualité) et ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier (diversifier)
• Diversifier les canaux et identifier les stratégies les + rentables pour entrer en contact (téléphone, mail, courrier, terrain, digital…)
• Se préparer, avoir une méthode, et être capable d’obtenir le décideur en passant les différents filtres & barrages
• Avoir un pitch percutant contextualisé, savoir capter l’attention et donner envie d’aller plus loin (prochaine étape du cycle de vente)
• Piloter efficacement les différentes campagnes de prospection dans le temps (tableau de bord avec indicateurs pertinents).

10 ressources pour approfondir la prospection commerciale

1. 10 stratégies de prospection pour trouver des client
2. Comment établir un plan de prospection commerciale ?
3. Comment obtenir des prospects et se constituer un fichier de prospection ?
4. Prospecter efficacement par téléphone
5. Comment faire du porte à porte (prospection terrain) ?
6. Comment réussir une campagne de prospection commerciale ?
7. Les 3 techniques de prospection ultra efficace
8. Comment trouver des clients BtoB sur Linkedin ?
9. Le social selling b2b et les techniques de vente sociale
10. Comment faire de la prospection digitale ?

2. La prise de contact commerciale

Dans le contexte économique actuel – au vu du nombre de sollicitations auxquelles nous devons tous faire face constamment – il est impératif d’avoir une démarche commerciale efficace et une méthodologie qui a fait ses preuves pour prendre contact !

Pour gagner en impact et en efficacité commerciale, vous devez d’emblée vous différencier de 90% des vendeurs uniquement préoccupés par eux-mêmes et leurs objectifs de vente.

Votre interlocuteur doit percevoir immédiatement les bénéfices qu’il va retirer en vous accordant une partie de son précieux temps… dans l’idéal, il est donc judicieux de :

• Collecter des informations sur votre interlocuteur et son cadre de référence pour contextualiser votre prise de contact
• Découvrir les stakeholders (parties prenantes) ayant un pouvoir d’influence sur la prise de décision finale
• Savoir rapidement déceler le profil et les préférences cérébrales de votre interlocuteur pour adapter votre discours commercial
• Avoir différents différents pitch de présentation selon la typologie du prospect et sa disponibilité
• Travailler sa promesse de bénéfice pour positionner l’offre commerciale sous le meilleur angle
• Savoir impliquer et engager les prospects dans votre processus de vente de manière totalement fluide et naturelle

5 ressources pour approfondir la prise de contact

1. Pourquoi la prise de contact conditionne le succès d’une vente ?
2. L’Elevator Pitch Commercial : une méthode pour scotcher vos prospects
3. Comment accrocher ses prospects avec une prise de contact contextualisée ?
4. Les 3 meilleures phrases d’accroche commerciale
5. Comment se présenter et faire un pitch de présentation ?

3. Le plan de découverte au coeur de l’efficacité commerciale

Il existe en réalité peu d’informations capables de déclencher l’achat du client ! Et si vous ne vous intéressez qu’à vous et vos offres, vous serez malheureusement un piètre vendeur…

Désolé pour cette franchise, mais il faut appeler un chat : un chat !

Si votre plan de découverte n’est pas adapté, votre interlocuteur aura peu d’intérêt pour votre message commercial et marketing. Il ne se sentira pas pleinement concerné car il ne correspondra pas à ses attentes, besoins et motivations. Vous comprenez ?

L’objectif de la phase de découverte est d’identifier et de recueillir les informations clés qui vont être en mesure de déclencher l’achat plus rapidement le moment venu !

Il faut savoir prendre du temps pour mieux en gagner : c’est ça l’efficacité commerciale !

Il est donc souhaitable que vous sachiez :

• Collecter et recenser un premier niveau d’information en effectuant quelques recherches en amont sur les prospects stratégiques
• Identifier les différentes informations dont vous avez besoin pour déclencher la vente le moment venu
• Déterminer comment vous allez les obtenir (anticipation des questions à poser)
• Maitriser les techniques de questionnement & relance pour diriger l’entretien commercial
• Comprendre le contexte de votre prospect
• Découvrir ses besoins et motivations d’achats profondes (celles qui le pousseraient à agir maintenant)
• Être capable d’identifier les priorités et les usages dans la solution recherchée (afin de pouvoir projeter le client)
• Faire preuve d’empathie, avoir une écoute réellement active, et prendre des notes stratégiques sur les déclencheurs décisionnels (pour les réutiliser)

5 articles pour approfondir le plan de découverte

1. Comment réaliser un plan de découverte client ?
2. Comment identifier les véritables mobiles d’achat ?
3. Les 3 clés pour réussir un plan de découverte client
4. La méthode SONCAS pour cibler les motivations d’achat
5. Méthode QQOQCP : L’art de poser des questions ouvertes

4. L’efficacité de l’argumentation commerciale

L’objectif de l’argumentaire de vente est de démontrer à votre interlocuteur en quoi votre offre commerciale répond spécifiquement à son contexte, ses besoins et motivations. Puis, de verrouiller le plan d’action avec un engagement réel du client ou directement une vente.

L’efficacité commerciale d’une argumentation dépend de la qualité des informations recueillies préalablement durant la phase de découverte et de la pertinence du lien entre l’offre et la demande.

Le prospect doit pouvoir comprendre et visualiser concrètement comment les choses vont se faire (quoi, qui, quand, comment) et quels bénéfices concrets il va en retirer. 

Il est donc judicieux de :

• Se constituer une véritable boite à outils commerciale avec différents arguments de vente prêts à l’emploi
• Faire un effort de traduction pour le client : transposer les caractéristiques en avantages, puis en bénéfices concrets et tangibles pour le client
• Analyser la concurrence pour affiner son positionnement et être en mesure de dégager des avantages concurrentiels exclusifs qui feront mouche
• Être un expert: maitriser les données chiffrées internes et externes (produit, entreprise, marché, tendances, etc.)
• Préparer des supports (écrits / audio / vidéo) et des preuves pour appuyer la stratégie d’argumentation commerciale
• Être capable d’adapter l’argumentaire commercial aux réponses du prospect, et à son profil (anticipation & capacité d’adaptation)
• Savoir présenter / défendre le prix, et négocier le cas échéant
• Maitriser les techniques d’influence et de persuasion pour faire adopter ses arguments et accélérer le processus de vente.

6 articles pour approfondir l’argumentation commerciale

1. Comment structurer son argumentaire de vente ?
2. La méthode CAB pour créer des arguments de vente pertinents
3. L’argumentaire cap soncas pour mieux convaincre
4. Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant ?
5. Les clés d’une argumentation commerciale percutante
6. Voici 3 techniques de vente pour convaincre et persuader

5. Le traitement des objections commerciales

Le traitement des objections commerciales peut intervenir à tout moment dans l’entretien de vente. Mais le plus souvent, cela intervient lors de la prospection, pendant l’argumentaire de vente, ou au moment de conclure la vente…

L’objection commerciale n’est pas une fin en soi…

il s’agit bien souvent d’un signe d’intérêt, et parfois d’un point bloquant à lever pour actionner la vente.

Mais il est coutume de dire que la vente commence quand le client vous dit NON !

Le traitement des objections est une étape ayant pour but d’apporter des réponses claires, précises, et spécifiques aux questions et préoccupations de votre interlocuteur. 

Pour gagner en efficacité commerciale, vous devriez donc anticiper pour :

• Être capable de déceler les préoccupations majeures de vos clients (et ne pas avoir peur de les faire surgir)
• Connaître et comprendre les différents types d’objections commerciales
• Comprendre les points bloquants et maitriser l’empathie
• Utiliser les bonnes techniques de questionnement pour creuser, découvrir et comprendre
• Savoir répondre spécifiquement à la nature de l’objection décelée
• Être capable de rassurer, convaincre et persuader pour obtenir l’adhésion du prospect (ou bien trouver des alternatives)
• Savoir quoi faire si le prospect n’est toujours pas convaincu…

3 ressources pour approfondir le traitement des objections commerciales

1. Comment répondre aux objections clients ?
2. Les 7 techniques de vente pour vaincre les objections prix
3. Comment transformer les objections commerciales en opportunités business ?

6. Le closing commercial

Trop de ventes échouent par la faute de vendeurs hésitants ou trop pressés de conclure la vente…

Or, il n’y a pas de bons ou mauvais moments : le fruit tombe tout simplement de l’arbre lorsqu’il est mûr !

C’est à vous de prendre l’initiative de guider votre interlocuteur vers la conclusion, et non le contraire. Cela se fait tout au long du cycle de vente, de manière intelligente et subtile, en impliquant son client à chaque étape commerciale…

Le closing commercial est une formalité quand le travail a bien été fait en amont.

La conclusion a pour but de verrouiller l’accord du client et de le formaliser au travers un plan d’action commercial (combien? qui fait quoi? comment? quand et où?). Cela passe par une signature et/ou une commande.

Il est donc crucial de :

• Savoir détecter les différents signaux d’achats
• Oser prendre l’initiative d’inviter le prospect à conclure (plusieurs fois si nécessaire)
• Maitriser les différentes techniques de closing pour s’adapter à chaque typologie de clients et au circuit de décision
• Anticiper et prévoir des alternatives
• Savoir quoi faire en cas de refus du prospect pour relancer intelligemment
• Maitriser les techniques de vente additionnelle (upsell / cross sell)
• Savoir quand et comment prendre congé de votre interlocuteur pour laisser une bonne impression, et éventuellement prendre des recommandations commerciales et des introductions d’affaires !

5 ressources pour renforcer l’efficacité du closing commercial

1. Quand et comment conclure une vente ?
2. Voici 7 questions pour conclure + souvent et + vite
3. Conclure la vente (par Michaël Aguilar)
4. Voici 4 techniques de vente pour accélérer son closing ?
5. Comment réaliser des ventes additionnelles ?

7. La fidélisation client, un puissant levier d’efficacité commerciale

Vous le savez probablement : un client coûte beaucoup plus cher à acquérir qu’à conserver. Et le processus d’engagement permet de vendre beaucoup plus facilement à un client déjà existant (s’il est satisfait bien entendu)…

Il est donc judicieux de miser sur la fidélisation des clients pour augmenter la fréquence et le volume d’achat :

nombre de clients x volume x fréquence = niveau de performance commerciale !

Au-delà de l’aspect financier, les statistiques démontrent qu’un client satisfait en parle à 3 personnes (recommandation commerciale), alors qu’un client insatisfait en parle à 10 personnes (mauvaise publicité).

A vous de choisir : vous préférez ramer à contre courant, ou bénéficier d’une forte poussée qui accompagne votre développement commercial ?

Vous devriez donc songer à :

• Tenir vos engagements après la vente et soigner la qualité de service (élément de différenciation majeur)
• Faire plus que ce que vous avez promis (surprendre agréablement) pour améliorer l’expérience d’achat
• Être réactif dans votre suivi commercial et dans le Service Après Vente
• Demander un feedback régulier & réagir en fonction pour optimiser les points de contact tout au long de l’expérience du client
• Proposer des produits & services complémentaires pour mieux servir vos clients et développer votre valeur / client (capital client)
• Mettre en place un système efficace de Gestion de la Relation Client pour ne jamais rien laisser au hasard
• Demander des témoignages & utiliser les recommandations pour obtenir systématiquement de nouveaux clients clients potentiels…

6 ressources pour approfondir la fidélisation client

1. Les 4 équations de la Satisfaction Client
2. Les 7 règles d’or de la fidélisation client
3. Comment obtenir des témoignages et des recommandations ?
4. Expérience client : comment éviter de perdre ses clients ?
5. Relation client : définition, exemples et bonnes pratiques
6. Les 3 leviers du développement commercial

8. L’amélioration continue de la préparation commerciale

L’objectif de la préparation commerciale est de se poser la question du « comment faire » pour réussir les objectifs commerciaux à atteindre : le « Combien ».

Le succès commercial est directement lié à votre degré de préparation du plan de vente. Même si la vente dépend également de votre intelligence situationnelle, rien ne doit être laissé au hasard…

Chaque étape de la vente doit être minutieusement préparée pour gagner en efficacité commerciale et être le plus à l’aise possible le moment venu. 

Il serait donc judicieux de :

• Créer des scripts et des scénarios de prospection pour être capable de les dérouler suivant les différents cas de figure (qui arriveront forcément un jour)
• Préparer différents pitchs commerciaux de prise de contact
• Etablir un plan de découverte béton (ce que je sais / ce que je veux savoir / comment je vais l’obtenir)
• Construire une boite à outils efficace et maniable, remplie d’arguments prêts à convaincre votre interlocuteur (avec un maximum d’éléments factuels)
• Préparer une stratégie de présentation du prix / des éléments de défense, et si vous en avez la possibilité : un scénario de négociation
• Anticiper les objections susceptibles de surgir ainsi que des éléments de réponse concrets, factuels, et des alternatives en cas de blocages réels
• Avoir des techniques de closing prêtes à l’emploi, à utiliser en fonction de chaque profil client / chaque cycle de vente…
• Préparer des suites à donner, et des étapes clés dans le parcours client pour améliorer l’expérience d’achat et fidéliser à coup sûr
• Améliorer votre processus de vente en continue (en fonction des indicateur de performance commerciale)

4 ressources pour approfondir la préparation commerciale

1. Comment préparer un plan de vente ?
2. (Re)définir sa stratégie commerciale en 7 questions
3. Comment établir un plan d’actions commerciales ?
4. Comment structurer sa méthode de vente en 9 étapes ?

Vidéo complémentaire pour améliorer son efficacité commerciale 

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour booster votre efficacité commerciale et transformer plus de prospects en clients rentables au quotidien !

N’hésitez pas à télécharger ces 8 piliers de l’efficacité commerciale en guide pdf ci-dessous pour les revoir encore et encore…