4 techniques de vente pour accélérer le closing

Quelles sont les meilleures techniques de closing pour conclure une vente ? Parmi les 7 étapes de la vente, la conclusion restent la bête noire des vendeurs. Vous cherchez des techniques de vente redoutablement efficaces afin d’accélérer votre taux de closing ? Voici comment améliorer votre taux de vente en appliquant ces 4 techniques de closing commercial…

Quelle est l’importance du closing dans le processus de vente ?

Toute activité commerciale digne de ce nom a besoin de croissance pour tenir dans la durée. Et la croissance des affaires s’obtient au travers une équation simple !

Quelle est l’équation pour faire plus de chiffre d’affaires ?

Nombre de clients x Volume d’achat x Fréquence d’achat = Chiffre d’Affaires (CA)

Or, inutile de vous expliquer que le nombre de clients répond lui aussi à une équation commerciale simple…

L’équation pour augmenter le taux de closing commercial

Nombre de prospects x Taux de transformation x Temps nécessaire pour closer la vente = Nombre de clients (par jour / semaine / mois / année)

Ainsi, vous n’avez pas besoin d’être un grand mathématicien pour comprendre. Plus vite vous êtes en capacité de conclure une vente, et plus efficace vous êtes, mieux vos affaires se porteront.

Pour cela, il faut avoir des techniques de closing efficaces…

La problématique du closing dans le cycle de vente

Même à l’heure du marketing digital, du social selling, lead nurturing, marketing de contenu et j’en passe… il faut bien transformer l’essai à un moment donné n’est-ce pas ?

Et le closing reste pourtant la bête noire des forces de vente …

Dans cet article, je reviens donc sur 4 techniques de vente très simple à mettre en pratique pour accélérer significativement votre cycle de vente et augmenter le taux de closing commercial !

Et même si spontanément vous vous dites « je connais », faites l’effort de vous demander 2 choses :

• Est-ce que j’applique « systématiquement » ces techniques de closing ?
• Est-ce que j’obtiens du résultat en appliquant ces techniques commerciales ?

Suivant la réponse, prenez le temps d’apprendre à closer la vente plus vite et plus souvent.

Technique de closing n°1 : la question ouverte « Que fait-on ? »

Imaginez la scène suivante : vous avez identifié les besoins et attentes de votre prospect. Vous lui avez montré comment votre produit répond auxdits besoins et à ses motivations prioritaires. Il est convaincu du fait que c’est le produit / la solution qu’il lui faut. Vous avez présenté le prix ainsi que les autres conditions liées à votre offre : délai de livraison, garanties, assistance, etc.

Votre client a soulevé des objections commerciales. Vous les avez traitées efficacement.

Maintenant, il ne lui reste qu’à passer commande. Mais vous sentez qu’il réfléchit encore.

De votre côté, vous êtes stressé : va-t-il acheter ou pas ? S’en suit un silence à couper au couteau, un temps mort dont vous auriez aimé vous passer.

C’est le moment choisi par certains commerciaux pour improviser, et commettre l’irréparable…

Ce que font la plupart des commerciaux lors de la conclusion de la vente

• Ils racontent une anecdote, histoire de détendre l’atmosphère (surtout de leur côté) et de retarder le moment fatidique

• D’autres continuent à argumenter et à parler du produit. Et là, ils évoquent les avantages et caractéristiques pour lesquels le client ne veut pas payer. Conclusion : ce dernier demande à revoir le prix du produit. S’en suit une discussion sans fin où le vendeur baisse le prix ou rate la vente.

• Ils se mettent à stresser tellement que ça se voit sur les expressions faciales. Ca s’entend dans les mouvements de respiration, et l’intonation de la voix. Ce qui engendre une objection et/ou un refus de dernière minute car les neurones miroirs indiquent à votre client qu’il est urgent d’attendre.

D’autres commerciaux encore se serviront des bonnes techniques de vente, mais les utiliseront au mauvais moment. C’est à dire quand ils voient le client hésiter, réfléchir… ils se précipitent et lui proposent :

• De lui offrir des bonus incitatifs s’il passe tout de suite commande. Cette technique de closing est bonne dans certains cas. Mais elle diminue la marge et la rentabilité de l’entreprise. Et à ce stade, rien n’indique que le client n’aurait pas commandé le produit sans elle.

• D’offrir une réduction sur le prix du produit s’il passe immédiatement commande. L’inconvénient est le même qu’avec la technique de closing du « Bonus incitatif »

• De commander immédiatement car le produit est rare et peut ne plus être disponible ensuite. Ce n’est pas vraiment le bon timing. Le client risque de penser que c’est parce qu’il hésite que vous lui parlez de la rareté du produit ; ce qui va l’amener à ne pas vous croire (force de résistance à la décision).

Au lieu de vous servir immédiatement de telles techniques commerciales, utilisez plutôt la simple question ouverte « Que fait-on ? ».

Comment utiliser cette technique de closing ?

Une fois que vous avez passé avec succès toutes les autres étapes de la vente. Une fois que vous êtes parvenu au stade de la conclusion de la vente, demandez simplement et tranquillement à votre client « Que fait-on ? » sans stress et sans a priori.

Car les « croyances limitantes » impactent 84% des gens en situation de vente comme je l’explique dans les 21 compétences des meilleurs vendeurs au monde.

Cette technique commerciale de closing est redoutable pour plusieurs raisons :

1. Si vous faites partie de ceux qui ont du mal à demander clairement au client de passer commande, elle vous permet de suggérer la commande sans vous sentir embarrassé
2. Votre client comprend – sans que vous l’ayez brusqué – qu’il est temps de finaliser / passer commande
3. S’il n’a plus aucune inquiétude, aucune préoccupation, il évitera de continuer à réfléchir sans cesse, à hésiter. Il passera effectivement commande.
4. S’il en a une, il en parlera. Ce qui vous permettra de faire sortir « le lapin du chapeau » et de résoudre le point bloquant pour déclencher immédiatement le closing de la vente.

Bien sûr, en lieu et place de « Que fait-on ? », si vous n’êtes pas à l’aise avec la tournure, vous pouvez être plus subtil et demander : « Où en êtes-vous dans votre réflexion / prise de décision ? Comment puis-je vous aider à prendre la bonne décision ? ». 

Le but étant de donner la parole au client pour avancer au même rythme que lui. Tout en sortant de l’incertitude laissée par un long silence…

Si la réponse de votre prospect n’est pas celle espérée, creusez le point avec d’autres questions ouvertes. Traitez les éventuelles objections de dernières minutes et utilisez les accélérateurs décisionnels qui vont suivre pour conclure la vente !

2e technique pour conclure la vente rapidement : offrir des bonus incitatifs

Si votre client hésite encore à cause du produit / de l’offre / du prix, cela ne signifie pas forcément qu’il n’a pas l’envie / les moyens d’acheter.

Si votre client hésite encore, cela peut tout simplement vouloir dire qu’à ses yeux, le produit ou la solution proposée n’a pas assez de valeur en comparaison du prix qu’il doit payer pour en disposer.

Il y a donc 2 solutions pour conclure la vente et closer rapidement :

1. augmenter la valeur perçue
2. réduire le prix

Pour augmenter la valeur perçue par le client, servez-vous de cette technique de vente simple et efficace : offrir un bonus incitatif !

Comment utiliser cette technique de vente pour closer ?

Dans l’idéal, ce bonus doit être de grande valeur à ses yeux (et ne pas vous coûter grand-chose).

« Bonus de grande valeur » ne signifie pas forcément « Bonus au prix élevé ».

Un bonus de grande valeur, c’est un complément suffisamment utile au client pour qu’il accepte de payer le produit principal. D’où l’intérêt d’avoir réalisé une bonne découverte client au préalable afin de viser dans le mille lors du closing commercial.

Par exemple, si vous vendez des machines industrielles accompagnées d’une documentation technique / manuel d’utilisation, ne laissez pas votre client se débrouiller tout seul avec. Proposez-lui de livrer la machine montée, de monter la machine à sa place sur site, de le former gratuitement à son utilisation… s’il passe commande MAINTENANT !

Deuxième option, dans une logique de négociation efficace (si vous avez la marge de manœuvre nécessaire) vous pouvez vous attaquer à la réduction du prix tout en demandant des contreparties intéressantes pour vous / votre entreprise.

3e technique de closing : négocier une concession en contrepartie d’un achat immédiat

Ne vous contentez pas de rogner vos marges ! Un closing rapide, mais non rentable, n’est pas la solution…

Réfléchissez encore une fois à la meilleure équation commerciale possible :

• Analysez tout d’abord combien représente le deal (immédiatement / à moyen terme / long terme) ?
• Quel est le potentiel de ce client (impact sur le CA / rentabilité / image de marque / potentiel de prescription) ?

Enfin, si et seulement si le jeu en vaut la chandelle, rentrez en négociation commerciale pour accélérer le closing ! 

Comment utiliser les techniques de négociation pour closer la vente ?

Demandez-vous ce qui pourrait faire pencher la balance et qui réduit le coût (réel ou psychologique) de l’investissement ?

1. Facilités sur les conditions de règlements (étalement, augmentation du délai…)
2. Garanties étendues
3. Livraison offerte
4. Echantillon / produit complémentaire offert
5. Bon d’achat
6. une réduction immédiate (en dernier recours)

Et comme toute concession nécessite une contrepartie. Profitez-en pour demander un engagement immédiat avec une signature à la clé pour verrouiller le closing de l’affaire.

Et si vous êtes habile en négociation, pourquoi ne pas demander une commande plus importante par la suite (stipulée dans le contrat), une clause d’exclusivité, etc.

Libre court à votre intelligence commerciale situationnelle !

4e technique pour closer une vente : jouer sur la rareté de l’offre et l’urgence

L’urgence et la rareté sont de puissants accélérateurs de vente en phase de closing commercial ! Mais la plupart des commerciaux utilisent ces accélérateurs décisionnels comme des vendeurs de tapis malheureusement…

L’idée de cette technique de closing, c’est de véhiculer le sentiment à votre client que :

1. Vous êtes limité sur cette offre / ce produit
2. Plusieurs concurrents sont déjà sur le coup et risquent de passer devant / voler la vedette
3. Vous n’avez pas les capacités en interne de faire face au volume de commande actuel (ce qui entrainera du retard)
4. Etc.

Les applications sont nombreuses. Mais ce qui est le plus important, c’est la réalité du ou des points soulevés. Il faut que vous réfléchissiez aux éléments qui pourraient légitimement vous permettre de jouer sur l’urgence et la rareté !

La crédibilité ne s’achète pas… elle se construit avec le temps.

Donc ne jouez pas avec le feu : n’utilisez pas cette technique de closing n’importe comment …

Exemple commercial d’application pour closer une vente

« Mr X, je comprends que vous ne soyez pas dans l’urgence. Mais si vous désirez commencer et être opérationnel pour la rentrée en Septembre, nous n’avons pas vraiment de marge de manœuvre. Comme je l’ai évoqué avec vous, il faut prendre en compte le délai de mise en service de vos comptes qui se situe actuellement entre 3 et 10 jours ouvrés. C’est le délai minimum pour un paramétrage sur mesure. Donc avec les congés actuels au sein de nos entreprises respectives, il serait judicieux (par sécurité) de démarrer cette semaine. Qu’en pensez-vous ? »

Cette technique de closing doit être adaptée en fonction des produits et services, du cycle de vente, de la typologie des acheteurs… Mais le principe reste le même.

Cependant, voici quelques critères pour vous en servir efficacement en phase de closing de la vente :

1. Votre justification doit être réelle et crédible. Sinon, vous vendrez une fois mais cette technique de closing ne marchera pas la prochaine fois. Car le client pensera que vous êtes, comme à votre habitude, en train de le bluffer.
2. Votre offre ne doit pas être strictement comparable et disponible auprès de concurrents faciles à trouver ou à contacter.
3. La motivation d’achat doit avoir suffisamment été stimulée durant les étapes précédentes du cycle de vente pour maximiser l’impact de l’accélérateur décisionnel.

Et pourquoi ne pas combiner ces techniques de closing dans vos ventes ?

Pour plus d’efficacité commerciale, rien ne vous empêche de combiner ces différentes techniques de closing en bonne intelligence commerciale situationnelle !

Ces techniques de closing sont assez connues, mais pourtant si peu appliquées avec tact et efficacité dans le quotidien commercial de bon nombre de vendeurs.

Alors, pourquoi ne pas en profiter ?

Un seul petit détail, au bon moment, dans le bon contexte, peut permettre d’accélérer la prise de décision en levant les derniers freins à l’achat.

N’hésitez pas à (re)tester ces 4 techniques de vente pour accélérer le closing des ventes en reprenant point par point cet article. Puis, en mesurant vos résultats commerciaux pour vous adapter.

Closer une vente n’aura jamais été aussi facile, vous allez voir …

Résumé des 4 techniques de closing commercial

1. L’utilisation en bonne intelligence de question ouverte « Que fait-on »
2. Les bonus incitatifs ciblés pour augmenter la valeur perçue
3. La négociation d’une concession en contrepartie d’un achat immédiat
4. L’utilisation des techniques de persuasion basées sur la rareté et l’urgence

Vidéos bonus pour closer une vente à coup sûr

Comment conclure une vente plus vite ?

3 erreurs à éviter en techniques de closing pour bien conclure la vente

A vous de jouer ! Car il ne suffit pas de savoir quand et comment conclure une vente pour devenir un bon closer …

Il faut avant tout comprendre en profondeur les mécanismes psychologiques et mettre en pratique chaque technique de closing afin d’être en parfaite compétence inconsciente quand vous l’utilisez.

Vous ne vous sentez pas encore totalement à l’aise lors de la conclusion de la vente ? Pas de panique, voici quelques ressources supplémentaires pour monter en compétence …

Ressources pour approfondir les techniques de closing

• 7 questions à poser pour conclure plus de ventes
• Qu’est ce que le closing et le métier de closer ?
• Quand et comment conclure une vente ?
• Que faire en cas de refus du client ?
• Comment préparer son plan de vente ?