Besoin de booster les ventes car vous traversez une période commerciale difficile ? Les ventes stagnent, et vous souhaitez inverser la vapeur ? Rassurez-vous, dans la vente, tous les vendeurs ont des mauvaises passes. Tôt ou tard, cela arrive quel que soit le secteur d’activité, la conjoncture économique et la typologie des clients…
La différence entre les professionnels de la vente et les débutants / amateurs, c’est la capacité à rebondir rapidement, en conservant une psychologie commerciale gagnante. Vous souhaitez rejoindre le cercle des tops vendeurs ? Alors, passons au crible 14 pistes concrètes pour augmenter les ventes dés demain !
14 pistes pour savoir comment booster les ventes quand tout va mal
Commençons par la base. L’importance que vous accordez à l’échec commercial dépend essentiellement de vous. La meilleure manière de sortir de l’impasse consiste à prendre du recul. Il faut mettre les choses en perspectives, analyser, réfléchir… puis AGIR pour rebooster les ventes !
Qu’il s’agisse de notre capacité professionnelle qui nous fait temporairement défaut. Ou bien de l’environnement externe venant impacter notre business de manière négative. Il convient toujours de réagir positivement.
Et parfois, cela fait du bien de revenir aux fondamentaux pour redresser les ventes et renouer avec les 3 leviers du développement commercial.
Voici tout de suite une « prescription destinée à restaurer la bonne santé des ventes » comme le dit si bien Jeffrey Gitomer dans Le petit livre rouge de la vente :
1. Reprendre les fondamentaux du processus de vente
Vous avez probablement une idée de ce qui ne va pas. Ou bien alors, vous n’avez pas cherché à creuser les raisons de vos échecs. Si vous ne trouvez pas tout seul, vous pouvez toujours demander un éclairage extérieur sur ce qui ne fonctionne pas dans vos pratiques commerciales :
- manque de préparation commerciale ?
- absence de technique de vente ?
- inefficacité de l’argumentaire de vente ?
- problématiques de closing ?
- manque d’attractivité de l’offre commerciale ?
- mauvaise gestion de la relation client ?
- …
Toujours est-il que dans ces périodes de crise, il est bon de commencer par se replonger dans les fondamentaux de votre business.
Revoyez votre cycle de vente, votre plan de vente, la préparation des étapes de la vente, les techniques de vente utilisées, votre stratégie commerciale, etc.
Voici une vidéo sur les 21 compétences en vente des meilleurs vendeurs au monde. Cela vous donnera probablement des pistes d’amélioration :
Maintenant, votre travail consiste à analyser les dysfonctionnements prioritaires pour rétablir un processus de vente fonctionnel.
Dressez une liste de 2 ou 3 actions à engager tout de suite pour rectifier le tir lors de vos prochains entretiens de vente ! Puis commencez par là…
2. Revoir sa méthode de vente
Nous allons maintenant pousser d’un cran en analysant étape par étape votre processus de vente (et ses performances) afin d’isoler vos points de force, vos points faibles, et les axes d’améliorations au sein de votre pipeline commercial.
Passez tous vos indicateurs de vente (KPI’s) au crible pour pouvoir capitaliser sur vos forces et travailler vos faiblesses ! Puis, définissez un véritable plan d’actions commerciales correctif à suivre…
Ce sera votre feuille de route commerciale sur les prochains mois !
3. Identifier 5 actions commerciales prioritaires pour booster les ventes
La loi de Pareto fonctionne dans la vente : 20% des actions commerciales contribuent à 80% du résultat. En identifiant ces 20% et en concentrant vos efforts dessus vous serez plus efficace et productif au quotidien.
C’est ça l’efficacité commerciale !
Si vous avez des affaires en cours (actions de prospection, propositions commerciales à réaliser, actions de ventes additionnelles sur votre fichier client…) identifiez ce qui est le plus RENTABLE et qui prend le MOINS DE TEMPS.
Classez vos prochaines actions commerciales à réaliser au prisme de ces critères de rentabilité et vous allez gagner en performance commerciale !
4. Modifier sa présentation commerciale
L’accroche commerciale (pitch commercial) représente l’un des tout premiers maillons du cycle de vente. Il s’agit donc d’un point névralgique pour booster les ventes.
Essayez donc d’autres pitchs commerciaux avec des phrases d’accroche commerciale plus percutantes. Tentez une approche différente tout en restant orienté client avec une promesse de bénéfice forte !
Définissez une présentation commerciale courte / moyenne / détaillée. Vous pourrez ainsi vous adapter au contexte de vos clients et être plus percutant en situation (en fonction du temps qu’ils vous accordent)…
Testez et re-testez l’effet produit lors de vos rendez-vous clients. Puis améliorez votre présentation commerciale au fur et à mesure jusqu’à qu’elle cartonne vraiment !
5. Appeler ses meilleurs clients
Demandez-leur pourquoi ils achètent chez vous, ce qu’ils apprécient dans la relation commerciale, et ce que vous devez éventuellement améliorer pour être au top.
Demandez-leur conseil et vous gagnerez un temps précieux pour relancer les ventes !
Le travail, et l’amélioration continue, sur la satisfaction client et la fidélisation client paye toujours quand il s’agit de booster les ventes…
6. Solliciter un coaching commercial
Nous avons parfois la tête dans le guidon dans le quotidien de la fonction commerciale ! C’est la raison pour laquelle une personne extérieure « expérimentée » est toujours mieux placée pour identifier les dysfonctionnements commerciaux. Et les sources de progrès qui permettraient d’augmenter les ventes.
Donc, n’hésitez pas à investir dans un coaching commercial pour avoir une analyse professionnelle de vos pratiques commerciales et compétences en vente actuelles. Cela vous permettra d’établir un plan d’action avec un retour sur investissement rapide !
En dernier recours, si votre budget est limité, demandez a minima un feedback à votre chef des ventes / directeur commercial. Vous obtiendrez un retour sur votre pitch, votre capacité à poser les bonnes questions, argumenter, traiter les objections, et conclure la vente…
Enfin, dernière piste – à prendre avec des pincettes – sollicitez vos collègues. Ceux qui sont identifiés comme les meilleurs vendeurs, car ils sont plus susceptibles de vous aider à booster les ventes.
Attention toutefois, certains vendeurs n’aiment pas la compétition interne et/ou ne sont pas des bons pédagogues. Ils vous feront donc perdre du temps avec des conseils très peu efficaces, ou carrément inutiles.
Qui que vous sollicitiez, il y a une seule règle à garder en tête. Identifiez ceux qui ont les résultats commerciaux que vous souhaitez obtenir, et sollicitez-les !
7. Rendre visite à un mentor
Le mentorat n’a plus besoin de faire ses preuves, c’est une source de progrès phénoménale ! Préparez-vous soigneusement, réfléchissez bien aux questions que vous allez lui poser. Prenez beaucoup de notes, et mettez rapidement en pratique les conseils que vous recevrez. C’est relativement simple, mais redoutablement efficace. 😉
Choisissez encore une fois la bonne personne. Passez à l’action, analysez et mesurez les résultats avec lui (ou elle), puis recommencez !
8. Augmenter son temps de productivité
Travaillez quand les autres dorment ! Commencez votre journée avant les autres, terminez après eux, ou bien les deux.
Je peux vous assurer que si vous augmentez votre temps de productivité pour améliorer votre situation commerciale actuelle, alors mécaniquement vous allez rapidement augmenter les ventes !
C’est une solution rapide à mettre en place, qui ne demande que motivation + énergie + persévérance…
Lorsque j’ai démarré en tant que cadre commercial terrain chez Heineken Entreprise en circuit grande distribution, j’étais tous les jours en point de vente entre 5h et 8h (avant ouverture au public) alors que mes concurrents arrivaient bien souvent après ouverture.
Vous n’imaginez pas le nombre d’opportunités business saisies…
En moins d’un an, le secteur que j’avais repris (dans le rouge) était devenu celui en plus forte croissance ! En moins de 4 ans, c’était le premier secteur de la région avec 44% de parts de marché, et il pesait 19,6 M€ lorsque j’ai quitté la société (alors qu’on me proposait une grosse promotion)…
9. Ne pas se lamenter
Quoi qu’il arrive, soyez toujours optimiste, positif et enthousiaste. Évitez de pleurnicher sur les dysfonctionnements de l’entreprise, la qualité des produits, le prix, l’évolution du marché, la concurrence…
Focalisez-vous sur vos points de force. Croire en soi est le meilleur moyen de convaincre les autres ! Votre mental conditionne la manière dont les autres interagissent avec vous, et donc vos résultats.
C’est un cercle vertueux pour booster les ventes.
10. S’entourer de leaders des ventes
L’énergie, l’enthousiasme et la performance sont contagieux. Ces personnes vous tireront vers le haut sur le plan personnel et professionnel. Mieux vaut être le petit dernier dans un groupe de lions, que le plus fort dans une basse-cour…
Il existe un concept testé et éprouvé dans de nombreux ouvrages qui explique que vous êtes la moyenne des 5 personnes que vous fréquentez le plus. Ainsi, lorsque vous fréquentez la plupart du temps des gens aux résultats médiocres, il est difficile de les dépasser en termes de résultats.
Par contre, lorsque vous passer du temps avec des personnes qui ont de meilleurs résultats que vous, quel que soit le domaine, il y a un nivellement par le haut qui s’opère. Alors, entourez-vous de leaders des ventes et de tops performers dans leurs domaines si vous voulez croître !
11. Se libérer du temps pour développer ses compétences commerciales
Les ressources sont nombreuses. Lisez, suivez des formations commerciales en ligne et /ou formations présentielles, écoutez des podcasts, regardez des vidéos sur Youtube / des reportages, assistez à des conférences d’experts…
Peu importe comment, mais prenez du temps pour vous former. C’est vital (même si vous n’avez pas encore de budget dédié pour le faire). Car celui qui n’avance pas, recule…
4 ressources commerciales gratuites pour booster ses ventes
- Voici une liste de livre et de sites que je vous recommande personnellement
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Pour chasser les mauvaises habitudes et les croyances limitantes, il vous faut les remplacer par des nouvelles… et de préférence les bonnes !
D’où l’intérêt de bien vous entourer et de choisir QUI VOUS ÉCOUTEZ, et à qui vous accordez de l’attention. Jugez les gens sur leurs résultats et non sur ce qu’ils disent ou promettent. 😉
Comme rien ne sert de réinventer la roue, allez chercher les bonnes pratiques commerciales là où elles sont…
Si je vous donne ce conseil, c’est principalement parce que je me suis formé (et continue de me former) auprès des meilleurs. Mon budget formation représente plusieurs dizaines de milliers d’euros / an. Certains ne regarderont que ce que cela me coûte. Moi je vois uniquement ce que cela me rapporte !
12. S’accorder du temps libre
Divertissez-vous, et faites ce que vous aimez 1/2h par jour. C’est le meilleur moyen de repartir à fond et d’avoir un mental d’acier : une psychologie commerciale gagnante !
Personnellement, par exemple, je fais beaucoup de sport (et j’adore ça). Et dés que je saute plusieurs journées, mes performances s’en ressentent. D’où l’intérêt de garder le rythme et de construire une routine afin de vous bloquer du temps pour ce que vous aimez faire.
Certains font ça tôt le matin, d’autres entre midi et deux, ou tard le soir… peu importe.
Trouver le rythme qui vous convient. Bloquez du temps pour vous dans votre agenda. Et profitez-en vraiment. Mettez le téléphone en mode avion et rendez vous indisponible si besoin. Ou au contraire, passez du temps avec les gens que vous aimez. Cela dépend de chacun…
13. Demander aux meilleurs vendeurs de vous accompagner
Identifiez quelques tops vendeurs (bienveillants) et demandez-leur de vous accompagner sur vos séances de prospection téléphonique / terrain, ou directement sur des entretiens de vente avec des clients potentiels.
Avant chaque vente, faites un briefing (et entraînez-vous si besoin). Demandez ensuite un feedback commercial et une évaluation écrite à l’issue de chaque entretien de vente que vous réalisez.
Puis, travaillez à fond ces comptes rendus. Améliorez-vous et puis recommencez l’exercice jusqu’à en devenir redoutablement efficace commercialement !
Vous recevrez beaucoup de critiques constructives. Si vous acceptez de vous remettre en question et de corriger le tir, alors cet exercice se révélera extrêmement profitable pour augmenter les ventes rapidement.
14. Demander un feedback lorsque vous ratez une vente
Demandez systématiquement aux clients avec qui vous ne faites pas affaire pourquoi cela n’a pas aboutie ! Cultivez ce réflexe pour booster les ventes dans la durée.
La vente est un marathon, et non un sprint.
Dans le tas, vous allez obtenir des pépites commerciales pour muscler votre jeu de jambes et compléter votre plan d’action. Vous deviendrez une pointure dans votre secteur, et ferez la différence sur vos concurrents pour susciter la préférence de vos clients !
Comment améliorer sa technique commerciale de vente ? (3 exercices)
Bonus : comment relancer les anciens clients pour faire du business rapide ?
Vous avez maintenant 14 + 1 pistes concrètes pour relancer et booster les ventes en période de crise. Rappelez-vous toujours de ceci : en faisant ce que vous avez l’habitude de faire, vous obtiendrez systématiquement les mêmes résultats…
Alors, c’est l’heure de passer à l’action !
Si vos résultats actuels ne vous conviennent pas, vous savez ce qu’il vous reste à faire pour augmenter les ventes…
« L’attitude détermine les actions. Les actions déterminent les résultats. Les résultats déterminent les modes de vie. »
Jim Rohn
Envie d’aller plus loin ? Voici quelques articles complémentaires :
- Comment modéliser les compétences des meilleurs vendeurs ?
- La recette pour faire une carrière commerciale explosive
- Comment affiner votre stratégie commerciale avec la matrice SWOT ?
- Les clés d’une argumentation commerciale réussie
- Comment relancer un client intelligemment après un refus ?
- Comment prospecter des clients en periode de crise ?
Bonjour,
Excellent article!
Je pense en effet que le développement personnel est la clé de la réussite (surtout en ce qui concerne la vente!).
Suivre les conseils d’un ou deux mentors est aussi une excellente solution! J’en parlais justement dans un de mes derniers articles ;-)
A bientôt,
Aurore
Bonsoir Aurore,
Merci ce commentaire enthousiaste !
C’est en effet un très bon état d’esprit pour réussir dans la vie comme dans le business.
Rendez-vous sur ton site pour en savoir plus sur tes articles.
A bientôt,
Victor
je voudrait savoir comment mettre un produit local sur le marché internationnal je suis naturopathe et jai des produit miracles jai pas encore baptisé se produit
Bonjour Yves,
Si vos produits sont miracles c’est une chance, par contre il n’existe pas de processus de vente miracle…
Toute stratégie de vente repose sur une étude du contexte et des enjeux, une analyse poussé, et un plan d’action commercial adapté.
Je vous propose de renseigner vos besoins dans la section « contact » de mon site afin que je puisse prendre contact avec vous et étudier votre demande.
Cordialement,
Victor
Bonjour ,
très bon article je suis vraiment contente de tomber sur se sit
Merci Lyza pour ce commentaire !
Excellent !!! Cette article ne m’apprend rien mais par contre il renforce mes convictions :) Merciii.
Avec plaisir Amel !
L’important, comme dans tous les domaines, c’est de mettre toutes ces choses évidentes en pratique régulièrement.
A bientôt,
Victor
bonjour, non seulement durant les ventes, je pense que cet article est un bon remède contre l’état d’esprit pessimiste. je vous en remercie. ça m’apporte beaucoup.
Avec plaisir Patrick !
Je l’ai écris pour ça.
N’hésitez pas à vous abonner pour recevoir les prochains articles…
Cordialement,
Victor
merci pour cette formation. elle m’a permis de m’orienter autrement dans mes actions commerciales.
Merci pour ce témoignage !
C’est un plaisir d’avoir pu vous aider.
A très bientôt.
merci pour cet article qui m’a beaucoup inspirer surtout pour l’amélioration de la presentation
Avec plaisir Pauline !
La présentation commerciale est en effet cruciale. Il ne faut hésiter à y passer du temps pour l’améliorer.
Bonnes ventes ;)
Je suis également content de lire ce commentaire, mais le comportement du consommateur dans mon pays (RD Congo) peux faire à ce que ces 12 étapes ne puissent pas donner un bon résultats
Merci de votre commentaire Christian !
Attention aux « a priori » et autres croyances limitantes… c’est le meilleur moyen de voir stagner ses ventes.
Si les consommateurs n’achètent pas chez vous, ils consomment ailleurs ! Découvrez pourquoi et vous augmenterez votre performance commerciale ;)
merci beaucoup, c’est un bon article.
je voudrais savoir comment peut on booster la vente des denrees comme : pommes, pomme de terre , oignons. sou ct…
Bonjour Tere,
Le mécanisme est le même que pour booster les ventes de tout autre produit et service…
Il faut analyser et optimiser tout le processus de vente pour amplifier l’équation suivante :
➡️ nombre de clients X volume de vente X fréquence d’achat = PERFORMANCE COMMERCIALE
Je vous invite à télécharger et lire le guide des 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale
Je ne savais pas qu’il était possible de redresser les ventes en ligne même dans les cas critiques. Pour ma part, le mentorat est une bonne idée. Cependant, je pense que l’augmentation du temps de productivité est aussi importante. Pourquoi pas ne pas s’entourer de leaders ?
Bonjour Gael,
Cela fait partie des conseils qui sont donnés…
Identifier des mentors, c’est également s’entourer de leaders ;)
Bonjour,
Impressionant, je trouve que votre article est vraiment top. Il y a des élèments qui sont vraiment à considérer dans le bon déroulement des ventes. Surtout en ce moment, les clients se font rare. Pour ma part, les conseils sont les bienvenus
merci
Rotariah
Bonjour,
Cet article est un cas d’école qui sera exploité à bon escient pour notre entreprise sociale avec la relance des adhérents de nos mutuelles.
Saluts cordiaux,
Ravi de l’apprendre !
Bonne implémentation de ces 14 conseils ;-)
Votre article est très pertinent avec beaucoup de conseils pratiques.
Toutefois comment relancer le chiffre d affaire lorsque le Top client( segment A) semble saturé c est a dire atteind leur limite?
Sur quel autre segment il faut appuyer pour booster les ventes
Merci pour le feedback.
Dans ce cas, il faut cibler et aller prospecter d’autres clients stratégiques pour continuer à développer le business.
Merci de cet article inspirant, je pense qu’il est important aussi, lors de la veille, d’explorer les canaux d’acquisitions qui peuvent être des leviers importants en terme de ventes. L’acquisition reste la base de toute stratégie marketing AARRR. Cela peut être du SMO ou du SEO en inbound marketing ou bien une diffusion sur des marketplaces en B2B/B2C par exemple pour toucher une clientèle plus vaste.