Métier de commercial : comment être un bon commercial ?

Le métier de commercial c’est quoi concrètement ? Existe t-il une fiche métier commercial ? Quelles sont les qualités d’un commercial ? Comment être un bon commercial ? Quelles sont les compétences commerciales qui font la différence en entretien de vente avec un client ? Analysons ensemble les facteurs clés de succès de la performance commerciale des meilleurs vendeurs…

Fiche métier commercial : définition et fiche de poste

Pour en savoir plus sur la fiche métier commercial, commencez par lire notre fiche de poste du commercial >>

Vous saurez TOUT (ou presque) sur la fonction commerciale. C’est à dire :

• En quoi consiste le métier de commercial ?
• Quelles études réaliser pour être un bon commercial ?
• Quel est le salaire d’un commercial ?
• Comment évoluer dans la fonction commerciale ?
• etc.

NB : Et si vous n’êtes pas encore en fonction, mais que vous désirez faire une carrière commerciale, cliquez ici pour savoir comment décrocher une offre d’emploi commercial >>

Qu’est ce que le métier de commercial ?

Maintenant que nous avons posé les bases du métier commercial et des qualités commerciales requises, allons un peu plus dans le détail. Car la plupart des gens qui me suivent ou que j’accompagne me posent les questions suivantes :

• Que faire pour vendre plus, plus vite, plus souvent, et plus cher afin de performer au quotidien ?
• Quelle est la différence entre les commerciaux classiques et les tops commerciaux, qui excellent dans la vente ?

Si vous vous posez également ces questions, je vais vous apporter des réponses concrètes dans la suite de cet article.

Comment être un bon commercial excellent commercial ?

J’ai publié de nombreuses vidéos sur ce sujet sur le blog. Mais aujourd’hui, j’ai décidé de reprendre et d’approfondir certains concepts commerciaux qui me semblent vitaux pour réussir dans la fonction commerciale de façon durable !

Pourquoi ?

Tout simplement parce que je me forme en permanence, que mes activités professionnelles sont très complémentaires et qu’elles tournent à 360° autour de la formation commerciale.

• D’un coté, je pratique moi même la vente (BtoC et BtoB avec des grands comptes). Et je gère des équipes commerciales, ce qui me permet de ne pas m’éloigner de l’opérationnel / du terrain (c’est indispensable à mon sens).

• De l’autre, je m’occupe de former et d’accompagner des métiers commerciaux sur le terrain dans leur quotidien pour développer à la fois leurs compétences mais surtout leur efficacité commerciale ! Ce qui m’oblige à prendre du recul et à modéliser les meilleures pratiques commerciales, pour les retranscrire dans mes méthodes de vente…

Voici donc un retour d’expérience, sur lequel vous pourrez vous appuyer pour performer dans le métier commercial durablement ! Nous allons synthétiser cela en 8 clés pour étayer la fiche métier commercial citée plus haut :

1. Placer le client au coeur du métier de commercial

Pour réussir dans un métier commercial vous devez vous inspirer des meilleurs commerciaux ! Et s’ils ont bien un point en commun, c’est celui là : ils placent le client au coeur du processus commercial.

Cela veut dire : s’intéresser sincèrement à lui avec non pas l’intention de vendre, mais plutôt avec un profond désir de l’aider à :

• Satisfaire ses attentes et besoins
• Solutionner ses problématiques actuelles
• Atteindre ses objectifs
• Combler ses aspirations profondes / Réaliser ses rêves

Cette posture commerciale nécessite donc de faire réellement preuve d’empathie, et non simplement de simuler un intérêt déguisé.

Cela veut dire : passer de l’autre côté du miroir et comprendre le contexte et la situation de son prospect, ses motivations profondes (et ses priorités). Pourquoi me direz-vous ?

Tout simplement pour être en mesure d’argumenter avec les meilleures solutions commerciales, c’est à dire les produits et services les plus adaptés à CE CLIENT.

Cet état d’esprit, cette démarche authentique, vous permettra de vous différencier instantanément de vos concurrents et de 80% des vendeurs classiques qui sont focalisés sur EUX :

• leurs objectifs commerciaux
• les primes qui en découlent
• leur évolution de carrière
• etc.

En clair, mon conseil pour réussir dans le métier de commercial est le suivant: sortez de votre univers (dans lequel la personne la plus importante c’est vous). Et allez sur le terrain de votre interlocuteur (son univers à lui) afin de placer les intérêts de votre client avant les vôtres !

Cela peut paraître contre intuitif, mais tôt ou tard il vous le rendra. Si vous n’en êtes pas totalement convaincu, et que vous avez besoin de quelques statistiques parlantes, lisez cet article sur la fidélisation client >>

2. Cultiver l’intelligence commerciale situationnelle

Vous ne trouverez pas ça dans une fiche métier commercial classique ! Mais sachez que les meilleurs commerciaux ont une grande capacité d’adaptation commerciale. Ils sont ouverts d’esprit et savent rester à l’écoute des véritables préoccupations de leurs clients pour adapter leurs offres commerciales et faire du sur mesure !

Les bons vendeurs ne s’enferment pas dans le catalogue produit et les process de l’entreprise (défaut majeur repéré chez les jeunes qui intègrent des métiers commerciaux).

Les bons commerciaux savent être force de proposition en interne pour faire évoluer l’offre commerciale si besoin. Et ils savent faire preuve d’intelligence commerciale situationnelle pour mettre en place des solutions innovantes et créatives qui correspondent mieux aux besoins et aux priorités du client.

Pourquoi ?

Tout simplement pour améliorer l’expérience client, et monter d’un cran le niveau de satisfaction client afin de faire de ses clients des ambassadeurs (qui vous apporteront du business sur un plateau).

3. Être un bon commercial, c’est travailler la découverte client

Le métier commercial oblige les vendeurs à mettre sous couvert leurs a priori et les préjugés qu’ils peuvent avoir, ainsi que tous les freins à une bonne découverte client.

Car il faut déjà être conscient que dans la vente nous sommes tous bourrés d’a priori (moi y compris) en pensant savoir des choses que nous ne savons pas encore ou dont nous ne sommes pas réellement sûrs. Vous comprenez ?

La différence entre être un bon commercial et un simple « preneur de commande », c’est cette capacité à faire taire cette petite voix, pour poser les bonnes questions et découvrir les informations clés. Celles qui vont permettre de déclencher la vente le moment venu au travers un argumentaire de vente ciblé et percutant !

Mon conseil est donc le suivant pour réussir dans les métiers commerciaux : replongez en enfance et cultivez ce réflexe que nous avions tous et qui consiste à poser des questions pour découvrir et comprendre.

Vous avez peut-être connu l’une des plus célèbre pub de la marque Candia : « hé, papa, c’est quoi cette bouteille de lait ? Papa, comment on fait les bébés… »

Un enfant n’a jamais peur de poser des questions et de passer pour un idiot. Ce qui peut par contre freiner un vendeur, au risque de le faire passer à côté des points névralgiques de la vente, c’est-à-dire le contexte, les besoins, les motivations (et leur ordre de priorité).

Pourtant, c’est tout cela qui vous permettra de réaliser une argumentation commerciale percutante et d’emporter la décision du client.

Pour approfondir cette 3e clé de réussite dans le métier commercial, voici 2 ressources :

• article sur le plan de découverte >>
• vidéo sur l’art de poser des questions ouvertes >>

4. Etre un bon vendeur, c’est savoir créer de la valeur

Les commerciaux qui réussissent savent créer de la valeur aux yeux du client. Et j’ai bien dit « aux yeux du client » : c’est-à-dire de le client qui se trouve en face de vous précisément ! Car la valeur perçue est propre à chaque individu, c’est parfois intangible et subjectif.

Ce qui a de la valeur pour moi, ce n’est pas forcément ce qui a de la valeur pour vous, ni pour votre voisin. Pensez donc en termes de bénéfices client et d’avantages exclusifs pour réussir dans le métier de commercial !

Vos produits et services ont de nombreuses caractéristiques. Mais ce qui fera vibrer votre client ce ne sont pas les 148 caractéristiques. C’est bel et bien les bénéfices finaux que votre solution commerciale lui apporte à lui spécifiquement (dans son contexte).

Pour gagner en efficacité commerciale, utilisez la méthode CAB pour être orienté bénéfices.

Et si possible, faites en sortes que ces bénéfices soient reliés à des avantages exclusifs que vous êtes le seul à pouvoir lui apporter. C’est de cette manière que vous pourrez construire une vraie valeur à SES yeux.

5. Réussir dans le métier commercial, c’est travailler son degré de préparation

Comment être un bon commercial ? Au delà des 4 clés précédentes, si vous voulez être un excellent commercial : montez d’un cran votre degré de préparation commerciale.

Vous voulez savoir pourquoi c’est capital ?

L’improvisation ne paye jamais !

Je ne le répéterais jamais assez dans mes articles et capsules vidéos YouTube : être simplement bon ne suffit plus, visez l’excellence commerciale ! Pour cela, préparez-vous comme un sportif de haut niveau le ferait avant une compétition.

Plus vous serez prêt, plus vous serez confiant et percutant le moment venu. C’est simple, non ?

A commencer par avoir travaillé son elevator pitch commercial (son accroche) pour susciter l’intérêt de son interlocuteur dés le départ et lui donner envie d’en savoir plus.

Le métier commercial nécessite d’anticiper les questions à poser pour mettre le doigt sur les déclencheurs commerciaux.

Pour cela, rien de tel que de faire quelques recherches en amont (via les outils d’aide à la vente qui facilitent la vie) afin de recueillir un premier niveau d’informations.

Puis de se poser les questions suivantes :

• Qu’est ce qu’il me manque pour bien vendre ma solution ?
• Comment je vais obtenir ces informations?
• Quelles questions intelligentes et pertinentes je vais devoir poser pour être sûr de bien comprendre et cerner les attentes et les motivations de mon client ?

Être prêt dans les métiers commerciaux ça veut dire quoi ?

• Être prêt, ça passe aussi par la réalisation d’une boite à outils commerciale percutante avec des arguments adaptés aux différentes préférences psychologiques des acheteurs, des preuves et des éléments factuels pour renforcer le poids de votre argumentation. Vous pouvez pour cela utiliser la méthode CAP SONCAS >>

• Être prêt, ça passe par l’anticipation des objections commerciales potentielles. Plutôt que de réagir face aux clients, essayez d’anticiper au maximum en listant les objections du type « je n’ai pas le temps », « c’est trop cher« , « j’ai déjà un fournisseur », « je n’en ai pas besoin »… balayez l’ensemble des freins à l’achat potentiel et apportez y des éléments de réponse. C’est de cette manière que vous serez efficace durant un entretien de vente et que vous réussirez dans le métier de commercial !

• Être prêt, cela va même jusqu’à l’anticipation de la manière dont vous allez tenter de conclure la vente. Choisissez 2 ou 3 techniques de closing (celles avec lesquelles vous êtes à l’aise) et puis formalisez des scénarios de conclusion. Dans tel cas, face à tel profil d’acheteur, je vais utiliser telle formule de conclusion, et dans tel autre cas, je m’y prendrai de cette manière…

• Et que se passe-t-il après la vente ? Quels sont les prochains points de contact, les étapes post-vente ! Ça aussi, vous devriez y réfléchir dés maintenant… 😉

C’est tous ces éléments – tous ces petits détails – qui font la différence entre le pro, le vendeur exceptionnel et les autres qui s’octroient le luxe d’improviser !

Le vendeur préparé sera beaucoup plus percutant, efficace, incisif, impactant, que celui qui ne l’est pas. Et qui va par conséquent se contenter de réagir, de patauger et de chercher ses mots, parce qu’il sera surpris de la réaction du client. Les métiers commerciaux ne laissent pas de place à l’improvisation…

6. Le métier de commercial exige un entraînement quotidien

Pour aller un cran plus loin encore et faire en sorte que la préparation commerciale soit encore plus puissante, c’est l’entrainement qui fait la différence de performance commerciale.

Le vendeur d’élite à un entrainement au quotidien. Tout comme le nageur, le sprinteur ou le tennisman… il passe énormément de temps à s’entraîner sur le coup droit et le revers. Pour que le moment venu ses réflexes soient assez aiguisés pour délivrer la performance attendue !

Il transforme ses compétences commerciales en véritables automatismes inconscients. Il traite les objections et parvient à convaincre de la même manière qu’il refait son lacé défait.

Donc ne loupez jamais une occasion de mettre en pratique ce que vous apprenez et de répéter encore et encore vos techniques commerciales pour devenir un vrai pro de la vente !

Encore une fois, ce n’est écrit dans aucune fiche métier commercial, mais le meilleur des professeurs : c’est le client !

7. Le vendeur d’élite capitalise sur l’amélioration continue

La différence entre les commerciaux qui performent dans la vente et les amateurs, c’est la volonté de progresser. La culture du challenge et de la performance sont de précieux alliés.

Le top vendeur qui réussit dans le métier commercial est un compétiteur qui a une soif de donner le meilleur au quotidien (et de se surpasser).

Peu importe d’où il démarre. Un jour ou l’autre à force de travail et de persévérance il passe dans la catégorie pro. De la ceinture blanche à la ceinture noire. Et puis il continue, 1ere Dan, 2^e Dan, tout comme au Karaté…

Car il est convaincu qu’il peut toujours aller un cran plus loin et aller chercher les petits centimètres qui font toute la différence entre le n°1 et les autres !

Vous saisissez ?

Le vendeur d’élite s’intéresse à tout ! Ouvert sur l’environnement interne et externe, il n’hésite pas à se faire coacher par meilleur commercial que lui. Et à demander aux autres tops vendeurs qui croisent son chemin comment ils font ?

Le top commercial est proactif et enseignable

Les meilleurs commerciaux ne se reposent jamais sur leurs acquis, et évitent de tomber dans la zone de confort :

• Ils lisent des ouvrages spécialisés sur la vente et la psychologie sociale pour parfaire leurs compétences commerciales
• Ils suivent des formations commerciales dès que l’occasion se présente, et participent à des training vente
• Et vont assister à des conférences d’experts sur la vente, l’influence et la persuasion, la négociation commerciale…
• Ils sollicitent un coaching commercial / un feedback dés que l’occasion se présente
• Ils se fixent un plan d’action commercial pour atteindre les objectifs commerciaux
• Et ils suivent un véritable processus commercial d’amélioration continue…

In fine, un jour ou l’autre, ses résultats explosent car il ne s’est pas contenté des basiques de la fiche métier commercial. Il est passé dans la catégorie pro !

Pour cela, voici mon conseil ultime :

Capitalisez sur le pouvoir de l’apprentissage permanent. Demandez-vous au quotidien, et à chaque étape : comment je peux m’améliorer ? Qu’est-ce que je peux mieux faire demain ?

Exemple de débriefing à la sortie d’un rendez-vous commercial

• Quels sont mes points forts ?
• Sur quoi puis-je capitaliser commercialement pour mes prochaines ventes (afin de performer davantage) ?
• Quels sont mes axes d’amélioration ?
• Qu’est-ce que je peux améliorer / faire différemment ?
• Comment puis-je tirer profit de mes erreurs commerciales ?

Savoir prendre du recul et se remettre en question pour s’améliorer… voilà encore un point commun de tous les pros de la vente qui réussissent dans le métier de commercial !

Au fur et à mesure, vous allez devenir meilleur commercialement. Plus performant, plus percutant, plus impactant, vous allez vendre plus et mieux. Plus vite et plus souvent, vous allez développer votre chiffre d’affaires et votre rentabilité. Et ce sera un juste retour sur votre investissement !

8. Réussir dans les métiers commerciaux nécessite de cultiver la persévérance

Vous le savez surement : la vente est un métier qui confronte plus qu’aucun autre au rejet, au refus et à l’échec commercial. Il est donc capital de muscler son mental. Cela nécessite de laisser son égo de côté, et d’être capable de rebondir rapidement, de se relever après un coup dur ou une déception.

Les seules limites que vous rencontrerez ce sont les vôtres. Et ça, le commercial d’exception le sait bien !

Car celui qui n’abandonne jamais finit toujours par gagner. À force de persévérance, on trouve toujours la bonne approche, le bon angle d’attaque. Un processus de vente gagnant se met en place avec le développement de compétences commerciales clés qui permettent de susciter la préférence du client.

Au bout d’un laps de temps aléatoire, on devient mécaniquement beaucoup plus convaincant et percutant. On est en capacité de reconquérir les clients perdus, etc.

Ce qui permet d’obtenir des résultats commerciaux exceptionnels, des performances que tout le monde vous envie.

Mais attention, il n’y a pas de hasard ! C’est toujours le résultat et le fruit d’un travail acharné (la partie invisible de l’iceberg). Vous comprenez ?

Peu importe le domaine : on ne né pas en étant un grand champion, on le devient !

Donc il n’y a pas de secret : la persévérance et la résistance à l’échec font partie intégrante du succès des meilleurs commerciaux.

Résumé : que faut-il pour réussir dans le métier de commerciale ?

1. Placer le client au cœur de la démarche commerciale
2. Avoir une grande capacité d’adaptation : l’intelligence commerciale situationnelle
3. Réaliser un plan de découverte de qualité sans préjugés et sans a priori
4. Savoir créer de valeur
5. Elever son degré de préparation commerciale
6. S’entraîner au quotidien
7. Adopter un processus d’amélioration continue
8. Cultiver la persévérance

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour devenir un commercial exceptionnel (même sans diplôme) et obtenir des performances qui feront pâlir vos concurrents.

Peu importe d’où vous partez et quel est votre niveau actuel, tout est une question de temps et de persévérance dans le métier de commercial !

Fixez-vous des objectifs sur chacun de ces 8 items et accrochez-vous…

Cette fiche métier commercial est presque terminée ! Si vous avez des questions, des réactions, des commentaires, laissez-les ci-dessous, je me ferai un plaisir d’y répondre. Si vous aimez, partagez avec tous les vendeurs et commerciaux de votre entourage…

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