Tous les articles, conseils et formations sur la négociation commerciale, les techniques de négociation, l’art de négocier, les qualités d’un bon négociateur commercial, les erreurs de négociateurs débutants, etc.
Découvrez vite toutes ces ressources :
Comment améliorer votre stratégie de négociation commerciale ? Comment négocier tactiquement pour obtenir plus de résultats ? C’est ce que nous allons voir dans cet article … Quelles stratégies de négociation commerciale adopter pour bien négocier ? Force est de constater que la plupart des acteurs commerciaux se contentent de « marchander ». C’est à dire de négocier […]
Savoir négocier est aujourd’hui une compétence ultra rentable ! C’est valable pour la nego en affaires comme dans votre vie privée. Mais encore faut-il connaître les principaux pièges de la négociation (et savoir comment les éviter). Je vous parle de ces petites erreurs qui ne semblent pas méchantes sur le coup mais qui vous font au […]
Comment réussir une négociation ? Savoir comment négocier est une compétence clé dans la vie professionnelle, tout comme dans la vie privée. Néanmoins, l’exercice n’est pas si facile qu’il n’y parait ! La négociation est un art … Alors comment acquérir les aptitudes d’un bon négociateur commercial et obtenir ce que vous désirez ? Une formation […]
Envie de savoir bien négocier ? Améliorez votre technique de négociation commerciale pour savoir comment négocier efficacement au quotidien. Car on ne s’improvise pas négociateur ou négociatrice. La négociation, ça s’apprend … Pourquoi apprendre les techniques de négociation commerciale ? La négociation commerciale commence là où la vente s’arrête ! On rentre donc en négociation […]
Comment devenir un fin négociateur / négociatrice et exceller dans l’art de la négociation ? Sachez que l’anticipation et la stratégie sont les clés de la réussite en matière de négociation ! Il est avant tout important de bien se connaître pour communiquer efficacement et tirer partie de ses points de force… Mais il est encore plus important de […]
Comment préparer un voyage d’affaires aux États-Unis pour négocier un deal ? Quels sont les différents styles de négociation à prendre en compte ? Voyons quelques conseils de base pour mieux se préparer… Les voyages étant enfin redevenus normaux post covid, les entreprises du monde entier reprennent le business « as usual » avec des rencontres physiques. […]
Vous souhaitez apprendre les codes de la négociation commerciale pour devenir un fin négociateur / négociatrice et obtenir ce que vous désirez vraiment ? Bonne nouvelle, nous avons conçu une méthode d’apprentissage unique avec un livre + formation VIDEO + plan d’action PDF. Et vous allez découvrir sur cette page un extrait du Best Seller Amazon : Les Clés […]
La négociation est un processus complexe, dont l’enjeu est d’autant plus important, lorsqu’une décision doit être prise entre deux parties qui ne sont pas du tout d’accord. Négocier, va permettre de trouver un compromis et une solution, si tant est que le dialogue puisse s’instaurer. Alors, comment négocier avec les gens difficiles ? Parfois, les négociations se […]
Vous avez envie d’apprendre la négociation commerciale ? Voyons quels sont les 3 mythes sur la négociation commerciale , les pièges à éviter, et les techniques de négociateurs avancées pour bien négocier au quotidien… Les 3 mythes de la négociation commerciale Il existe 3 mythes sur la négociation qui peuvent vous coûter cher si vous leur attribuez du crédit […]
Comment rater une négociation commerciale en 20 secondes ? Cela peut paraître surprenant comme titre, n’est ce pas ? Mais peut-être qu’en sachant ce qu’il ne faut pas faire, vous apprendrez comment l’éviter … Comment rater une négociation en 20 secondes top chrono ? Une grave erreur de négociateur débutant Dans notre […]
Qu’est-ce que la BATNA en négociation ? Si vous voulez apprendre à négocier pour réaliser des négociations plus profitables, alors vous avez besoin de maîtriser le principe de BATNA / MESORE…
Négocier avec quelqu’un relève parfois du parcours du combattant car il existe des personnes très dures en affaires. Et les négociations peuvent devenir complexes et difficiles. Or, peu de gens sont réellement préparés à ça.
De nombreux débutants et amateurs partent confiants et sûrs d’eux, mais sans véritable stratégie. Seulement, lorsque l’on ne possède pas une solution de dernier recours, les négociations ont de fortes chances d’échouer. C’est comme ça !
C’est là qu’entre en scène la notion de batna en négociation. Mais qu’est-ce qui se cache réellement derrière ce terme étrange ? Le BATNA est-il la solution pour réussir à coup sûr une négociation ? Réponse dans cet article…
Qu’est ce que la BATNA en négociation ?
Définition : BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement
L’acronyme BATNA vient de l’anglais « Best Alternative To a Negociated Agreement » et n’a rien à voir avec la ville de Batna en Algèrie… ;-)
Cette technique de négociation est plus connue dans sa traduction française sous l’appellation : MESORE « Meilleure Solution de Rechange ».
Ce terme a été rendu célèbre grâce à la publication de l’ouvrage de Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ?» en 1983. Puis décrié plus récemment dans le livre de Chris Voss (ex négociateur au FBI) « Ne coupez jamais la poire en deux« .
Le BATNA en négociation est-il une solution de dernier recours ?
En cas de désaccord dans une négociation, le concept de batna devient vital ! Pourquoi ?
Très souvent, les vendeurs et négociateurs oublient cette option très utile lorsque le plan de négociation initial tourne mal. Or, c’est monnaie courante avec des acheteurs professionnels et des négociateurs avertis !
Il faut bien comprendre qu’avoir une trame de négociation c’est bien…
Avoir plusieurs scénarios de négociation, c’est déjà mieux…
Mais avoir des solutions de repli, c’est quasiment indispensable pour pouvoir négocier sereinement et efficacement en prenant un coup d’avance !
Comment définir la batna avant d’entamer une négociation ?
Ne pas définir la batna pour une négociation revient à conduire une Ferrari sur circuit sans mettre la ceinture de sécurité. Cela peut hypothétiquement bien se passer… mais en cas de problème vous risquez de le payer très cher !
En entretien de négociation, vous risquez fort de conclure un mauvais accord lorsque vous vous trouverez bloqué sur un point par le négociateur adverse. Et croyez-moi, des points de blocages dans la conduite d’une négociation, ce n’est pas ce qui manque.
La définition de cette alternative de secours permettra donc de négocier l’esprit serein. An étant pleinement concentré sur le processus de négociation au travers des échanges de concessions / contreparties commerciales.
Vous conserverez ainsi dans un coin de votre esprit le fait que vous n’avez pas encore abattu toutes vos cartes si les choses ne vous conviennent pas.
Et devinez quoi ?
Une BATNA augmente votre pouvoir de négociation !
Car si vous avez déjà négocié, vous savez pertinemment que la personne qui a le plus de chances de se ressentir pleinement satisfait de la négociation, est le plus souvent celle qui possède une très bonne solution de rechange.
J’ai encore une bonne image pour vous illustrer ça…
Se lancer dans une négociation sans BATNA revient à jouer au ping-pong les yeux fermés… vous avez de fortes chances de laisser filer la balle, ou de la prendre en plein milieu de la figure. 😁
Optimiser votre négociation avec la BATNA
Lors de toute négociation, avoir une stratégie bien définie est crucial, et c’est là que la BATNA entre en jeu. Le terme BATNA, qui signifie « Best Alternative To a Negotiated Agreement » (ou « Meilleure Solution de Rechange » en français), est un outil essentiel pour toute négociation réussie. Avant même de commencer à négocier, il est indispensable de définir votre BATNA.
En effet, connaître vos alternatives vous permet de négocier en toute confiance, sans craindre de perdre gros si l’accord espéré n’est pas atteint. La ville de Batna en Algérie n’a certes rien à voir avec ce concept, mais elle partage un nom avec cette stratégie cruciale qui peut transformer une négociation difficile en un succès assuré.
Ainsi, en établissant votre BATNA, vous vous assurez d’avoir toujours une option de repli, ce qui renforce votre position et peut même inciter l’autre partie à faire des concessions. En somme, maîtriser la BATNA vous donne un avantage stratégique indéniable pour optimiser vos négociations et atteindre des résultats plus profitables.
Exemples de BATNA dans une négociation
Il peut y avoir de nombreux exemples en fonction du contexte de la négociation, et suivant si vous êtes acheteur / vendeur.
Par exemple, dans le cadre de la vente d’un bien immobilier, un vendeur pourrait :
Autre exemple, dans le cas d’un acheteur pour une prestation technique informatique. L’acheteur pourrait :
Avec un peu de réflexion, et une analyse stratégique de chaque situation, il est possible de déterminer des pistes de BATNA à envisager / chiffrer si le deal initial venait à ne pas être conclu.
Quels sont les réflexes à adopter pour bien négocier ?
Bien que l’on possède une bonne solution de rechange, il y a quelques réflexes à adopter afin que la négociation se passe au mieux. Et que, peut-être, vous n’ayez même pas besoin d’utiliser la BATNA.
Tout d’abord, il faut que la personne avec qui vous négociez sache que vous avez ENVIE de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties. Mais surtout, ne montrez jamais que vous avez besoin de remporter cette négociation.
Cela veut dire quoi concrètement ?
Votre interlocuteur doit penser qu’il vous ait toujours possible d’aller voir ailleurs / procéder différemment… et que l’affaire n’est pas gagnée d’avance !
Vous me suivez ?
Autre point important à ne surtout pas négliger : essayez toujours de découvrir le batna du négociateur adverse. Demandez-vous quelles sont ses autres options s’il ne fait pas affaire avec vous ?
Listez-les et prenez un peu de temps pour les analyser à froid…
C’est ce que Philippe Korda appelle le pouvoir du choix dans « Négocier et défendre ses marges ». Celui qui a le plus de CHOIX et de POIDS dans la négociation a un coup d’avance !
Alors, êtes-vous incontournable ? Ou bien existe-t-il une multitude d’autres options à votre interlocuteur ?
Et même si le pouvoir du poids et du choix sont en votre faveur, ne vous emballez surtout pas !
Même si la négociation semble être (ou tourner) en votre faveur, cela ne veut pas forcément dire que tout est gagné pour autant.
L’importance de la BATNA dans les négociations complexes
La BATNA joue un rôle stratégique crucial dans les négociations complexes où les enjeux sont élevés. En établissant une BATNA solide, vous vous préparez non seulement à accepter un accord qui répond à vos besoins, mais aussi à repousser les limites si nécessaire. Par exemple, si vous êtes en négociation pour un contrat important et que votre BATNA est bien définie, vous pouvez utiliser cette alternative comme levier pour obtenir des conditions plus favorables.
En effet, la connaissance de votre meilleure alternative vous permet de rester ferme sur vos objectifs tout en étant prêt à explorer d’autres options si l’accord proposé ne répond pas à vos attentes.
De plus, en démontrant que vous avez d’autres alternatives viables, vous pouvez influencer la perception de votre interlocuteur sur la valeur de l’accord, ce qui peut souvent conduire à une meilleure offre de sa part.
En résumé, une BATNA bien pensée est non seulement un filet de sécurité, mais aussi un puissant outil de négociation qui vous aide à naviguer avec assurance et à maximiser vos résultats.
Seule une signature peut conclure une négociation commerciale
Puisque l’on parle de pouvoir de négociation, autant que vous le sachiez, il y a 7 facteurs stratégiques qui influencent ce pouvoir perçu :
Voilà autant de paramètres à prendre en compte dans la définition et dans l’utilisation de votre Best Alternative To a Negociated Agreement.
Car vous l’avez bien compris, le batna permet d’optimiser ses chances de succès et de tirer parti des atouts et avantages que l’on possède. Mais cela reste une carte à jouer que l’on n’est pas obligé d’abattre.
C’est un concept très important, car il permet d’avoir une solution de repli dans le cas où la négociation n’aboutirait sur aucun accord satisfaisant.
Cependant, bien souvent le simple fait de subtilement communiquer des éléments / des signaux sur les solutions de repli qui s’offrent à vous, permet de débloquer une négociation et d’obtenir des concessions satisfaisantes de la part de l’autre négociateur…
Savoir négocier, c’est savoir utiliser (et mettre en avant) un savant mélange de POUVOIR PERÇU et de POUVOIR RÉEL ! Alors apprenez à devenir un fin stratège et vous deviendrez un négociateur d’élite…
Vidéo bonus : 3 conseils sur la BATNA en négociation
Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques articles et ressources complémentaires :
Mentions légales. CGV.
Technique de Vente est un organisme de formation commerciale en vente et négociation.
🏆 Élu Sales Training Blog of the Year lors des Global Awards 2022/2023/2024 par Corporate LiveWire.
NOS FORMATIONS
RELATION PRESSE
© Copyright – Technique de Vente Edition SAS – Marque déposée à l’INPI
Organisme de formation certifié QUALIOPI enregistré sous le n° 76340931134
